El otro día me preguntaron cómo calcular el precio de venta de un servicio.
No hay una respuesta fácil a esta cuestión, pero voy a tratar de darte las bases de la teoría del precio para autónomos o dueños de un negocio en solitario.
Muchos freelance siguen trabajando con la misma tarifa que hace cinco años y esto no tiene ningún sentido, ya que:
- No compensan la inflación, así que su poder adquisitivo está bajando.
- Saben mucho más que hace cinco años.
- Si han hecho bien las cosas, tienen una red de networking que debe proporcionarles trabajo con buena probabilidad de contratación. Al estar más ocupados, deberían subir sus tarifas.
Si además la tarifa en sí está mal calculada (por ejemplo: muy pocos facturan un coste de overhead que incorpore costes fijos y beneficios —y que es alrededor de un 20% en cualquier trabajo— o no contemplan las horas no facturables), es aún más necesaria una reflexión para determinar el precio de venta de un servicio.
Voy a tratar de dibujarte de forma sencilla las bases de la teoría de los precios:
Básicamente tienes dos estrategias en el momento de determinar el precio de venta de un servicio:
- Vender pocas unidades a un precio más bien alto (diferenciación)
- Vender muchas unidades a un precio bastante bajo (rotación/volumen).
Existe una zona media donde puedes vender más cantidad de unidades a un precio intermedio. Esta opción es muy buena para establecer objetivos económicos porque nos va a permitir vender una mayor cantidad de unidades a un precio creíble.
Si te pasas de barato, tampoco venderás
Normalmente si decides bajar el precio, venderás más unidades. Al vender más unidades, los ingresos generados pueden mantenerse o subir. Este efecto se llama elasticidad.
Pero no siempre es así y quiero ponerte un ejemplo: el dueño de una pequeña empresa a quien un proveedor le ofrece un fantástico proyecto de estrategia online milagrosa, probada, que funciona en 30 días por el precio de 10 euros.
En este caso, la percepción que va a tener el dueño de la empresa es que esta oferta no es muy seria porque no está en línea con los precios de mercado y que además no mola contratar una estrategia (a quien sea) por un precio tan bajo.
Si tú eres ese proveedor, pierdes fiabilidad en tu oferta, pierdes la confianza del posible comprador y el resultado es que no te va comprar. Es importante tratar de estar en una zona de precio creíble y, para ello, tendrás que mirar un poco los precios de mercado.
La base de una estructura de precios, pensando en productos físicos
Precio Mayorista = Compra de materiales + Horas de trabajo * Tarifa hora + Gastos totales por producto (*) + Beneficio por producto (*)
PVP = 2 * Precio Mayorista – (Distribución & marketing)
(*): Para tratar de estimar los gastos totales y el beneficio por producto, tendrás que sumar todos los gastos fijos y dividirlos por el número de transacciones, digamos, al mes. Haz lo mismo con el beneficio que esperas generar mes a mes.
Bien, este punto de partida nos permite centrar el debate.
¿Cómo calcular el precio de venta de un servicio?
La verdad es que deberías hacerlo como para los productos físicos, pero muchos creen que esta fórmula no aplica.
- Si vendes conocimientos, no hay compra de materiales, pero sí te tendrás que formar para estar siempre actualizado.
- Las horas de trabajo aplican.
- Aunque trabajas desde casa, tienes gastos fijos (ADSL, móvil, gestoría, etc…).
- El beneficio es la primera víctima de la gente que se vende mal.
Como ves, la fórmula puede seguir siendo válida para vender servicios online.
La realidad es que la gente suele fijar su tarifa/hora de 2 formas muy poco científicas:
- Precios de mercado: En general, me encuentro con muchos más “menos” (tirando a más barato) que “más” (tarifa superior a la del mercado). Además a veces, se usan como punto de partida unas referencias obsoletas y/o inadecuadas.
- Coste del estilo de vida: Tengo una serie de gastos mensuales que tengo que cubrir al mes, en solitario o con la ayuda de mi mujer. Divido mi contribución por las horas que tengo para trabajar, me sale un número. Ojalá sepa vender esta tarifa en el mercado, porque si no empieza la degradación del estilo de vida.
¿Quién se atreve a vender por el valor añadido percibido?
Es el modelo de negocio de las grandes consultoras. Facturan a cada cliente en función del valor añadido entregado/percibido.
Cada proyecto tiene entonces un precio distinto, en función de:
- ¿Quién es el cliente?
- ¿Cuál es su contexto?
- ¿Cómo de crítico es el problema?
- ¿Qué solución se le va a implementar y cómo?
La verdad es que en el mundo de los micro-negocios (menos de 5 empleados) conozco muy pocos casos de emprendedores que intentan facturar en función del valor añadido entregado.
En este caso, el precio justo es el que está dispuesto a pagar tu cliente por la solución a medida que estás entregando.
12 errores muy comunes en la determinación de tus precios de venta
#1 – Pensar en los precios como en algo escrito en el mármol para siempre
Los precios se mueven, más allá de la inflación anual.
Si vas actualizando tu servicio y ofreces más valor, tienes que ir subiendo precio, y da igual si lo haces 3 o 5 veces al año.
De la misma forma, productos con una fuerte competencia requieren de ti bajar los precios.
#2 – Poner un precio demasiado bajo
Hay una obsesión insana por el Low Cost en mis lectores.
El Low Cost no es para pequeños negocios rentables desde casa. No podemos permitirnos el lujo de tener precios bajos.
Además, llega un momento donde, al ser tan barato, sólo puedes ser cutre. A nadie le gusta comprar algo cutre.
#3 – Poner un precio en función de tu situación personal
No tengo dinero.
Voy a poner un servicio de 20 horas de trabajo a 47€.
¡Qué flaco favor te estás haciendo pensando que tu situación es la de tus clientes!
No tiene por qué ser así.
#4 – Poner un precio demasiado alto
No te pases tampoco: si el mercado no se cree el valor de tu oferta, sencillamente la gente te dará la espalda.
#5 – No educar a tus clientes a los precios dinámicos
La tecnología nos permite a todos, incluso los pequeños, trabajar con precios dinámicos.
Cojamos el ejemplo de Iberia.
Cada plaza tiene un precio distinto, en función de:
- La fecha de compra & la fecha de salida
- La tasa de ocupación del vuelo
- La rentabilidad de la ruta
- Las ofertas de la competencia
- Etc…
Iberia tiene máquinas y personas que trabajan en un algoritmo muy complejo de actualización de los precios.
Pero si estás atento y simulas compras en días distintos, te darsá cuenta que los precios fluctúan.
Si nadie te ha explicado el por qué, la reacción natural es de desconfianza.
En mi propio caso, mi tecnología es mucho más básica. Tengo que explicar a la gente cómo funcionan mis promociones y por qué los precios varían.
Al principio, cuesta. Mucha gente no lo entiende y se enfada.
#6 – No asociar el precio a la demanda
Hay servicios muy demandados que se tienen que ofrecer más caros.
Ejemplo: el desarrollo de aplicaciones para móviles. Hoy
Mañana será otra comodidad más.
Y habrá nacido algo nuevo con mucha demanda y poca oferta. O sea, tarifas Premium.
#7 – Pactar los precios con tus competidores
Hay muchos casos de grandes empresas con multas millonarias por hacerlo.
Es ilegal.
Pero la tentación es grande.
Trabajar juntos en hacer más mercado entre pequeños emprendedores, Sí.
Pactar los precios de productos formativos digitales, No.
Insisto: es ilegal.
#8 – No integrar el factor dolor
No es lo mismo la instalación de un antivirus en el PC de una familia que un sistema de seguridad anti hacker para el centro de supervisión de un gran banco nacional, unidad banca online.
El impacto de los posibles problemas es muy distinto.
En el primer caso, tenemos a una familia jodida.
En el otro, potencialmente millones de euros y una reputación dañada para siempre.
Cuanto más dolor y/o miedo, más fácil te será vender
#9 – No trabajar con descuentos y promociones (tiempo, ubicación, valor)
Cojamos el caso de un curso.
Le pones precio. El que sea.
Trabajar con descuentos agresivos cuando estás lejos de la fecha del curso (Early Bird), te permite conseguir reservas anticipadas que te ayudan a cubrir gastos del curso (sala, material, catering, etc.).
Esta campañas permiten dinamizar tu acción de venta. Aprende a diseñar promociones y a trabajar de forma inteligente con cupones de descuento.
#10 – No trabajar con packs (bundle)
En Navidad, por ejemplo, preparar un bundle de productos tiene todo el sentido del mundo.
Son las cestas de Navidad
O el upgrade box de Foxize
Juntas productos en una oferta atractiva para aumentar el número de transacciones.
¡Buena idea!
#11 – No tener una escala de precios diversa
Sea cual sea el target al que vas, deberías considerar tener un embudo de compra escalonado, que permite rebajar las fricciones de una buena compra y facilitar la recompra del cliente, poco a poco.
Muchas pymes en el mundo de los conocimientos no lo pillan y ofrecen un servicio de entrada a 3.000€ en Internet.
No funciona así.
El primer esfuerzo es demasiado alto.
Empieza mejor con una auditoría a 300 o 600€, del 10 a 20% del PVP del servicio que quieres vender luego.
#12 – Pasarse con la elasticidad de los precios
Un concepto interesante.
Si bajas los precios, aumentas las transacciones para lograr más ventas.
Funciona. A veces.
¡A experimentar!
El precio justo es el que hace que te compren tus servicios/productos. Así que trabaja con el precio de venta como un parámetro más de tu actividad profesional. Sube tu tarifa de vez en cuando.
Si quieres crear un negocio sólido, apúntate a este webinar.
