El viernes, salí del trabajo tarde y había quedado. Iba a llegar con retraso así que no tuve otra opción que meterme en un taxi. Creo que todos hemos vivido experiencias raras con algunos taxistas.
Este taxista si que era raro, taxi viejo, bigote ala «d’Artagnan» (el mosquetero), hombre de muy pocas palabras, y el 100% de ellas negativas,en fin…
El viaje ha sido corto, pero lo pasé francamente mal:
- Tenia puesta la radio de los taxistas: Biennnnnnnnnnn!, mi emisora favorita
- Se le veía enfadado porque el gobierno no iba a cambiar una propuesta de ley (a su favor)
- Me repetía lo que acababa de oír yo de la boca del locutor: vamos lo mismo pero sin el arte del locutor. Terminando con «¿Me entiende usted?» No soy taxista pero oigo bien, la radio estaba a todo volumen y aunque era viernes por la tarde mi cerebro aun tiene la capacidad de procesar palabras
- Se enfadó y se puso medio loco en una glorieta
- Me dio una lección de lingüística
- Tuve que despedirme del cambio (60 céntimos de euros), porque no tenia cambio
Como ves, una experiencia como cliente bastante mala. ¿Por qué?
Porque este taxista solo piensa en él, pone la radio que le gusta a él, habla de los temas que le preocupan a él, y además no tiene la cortesia de bajar el volumen de su radio y no hablar cuando un cliente le da señales que no quiere charlar.
Es un error muy común que comenten muchos emprendedores en solitarios, Freelance y los propios empleados
No es sobre ti
Tranquiliza a tu ego amigo, es una verdad sencilla pero molesta: a nadie le importa lo que estás haciendo.
Está bien… puede que algunos te pregunten. En un desayuno de trabajo, una comida de networking, en un coctel, o en lo que fuera.
Pero en realidad, a nadie le importa.
Entonces ¿Qué es lo que le interesa a la gente?
En realidad a la gente le interesa saber si vale la pena invertir su tiempo y su energía en escucharte.
Nada más entrar en tu blog se preguntará:
- ¿En qué que puede ayudarme?
- ¿Me sirve de algo? O lo que viene a ser lo mismo, es interesante útil y relevante para mi en estos momentos
- Realmente, ¿Me compensa volver a visitar este blog de vez en cuando?
Dar lo que ellos necesitan
Pues bien, para que te quede claro:
la idea no está en lo que TÚ HACES sino en lo que ELLOS OBTIENEN
Y este cambio de enfoque lo cambia todo.
Beneficios frente a Características/Funcionalidad
Para que lo entiendas mejor te doy algunos ejemplos de la vida cotidiana.
Suponte que te compras un pez tropical. Sabes que sirve para muy poco. Básicamente, se limita a nadar en tu acuario, tendrás que cuidar muy bien el agua para que no se te muera y no podrás irte más de 3 días si no quieres que se muera de hambre.
La verdad es que si al momento de comprarlo alguien me viene con esos argumentos de venta, es probable que cambie de opinión muy rápido.
Pasa lo mismo por ejemplo si tienes que hacer un viaje largo hacia algún destino. Varias horas de avión, con stop-over e interminables horas de espera en los aeropuertos. Qué rollo ¿verdad?
Estamos en plena campaña de IRPF en España (Impuestos). El gobierno se lleva una parte consecuente del resultado económico de nuestro trabajo. En algunos países, para usarlos con sabiduría, pero otros también para pagar sueldos a una armada de políticos ineptos y regalarse a los bancos (entre otros chanchullos).
En realidad al decidirse por comprar algo, no solemos ponernos a pensar en lo que las cosas hacen (los atributos del producto o del servicio), sea el pez tropical, sean los viajes o sean los impuestos que nos cobra el gobierno.
En lugar de ello, lo que hacemos es comprar una promesa de cambio, un beneficio o un resultado.
Es probable:
- que el pez tropical te ayude a relajarte y bajar tu nivel de estrés,
- que las 24 horas de viaje en avión tren te llevaran a 2 semanas de buceo en la gran barrera de coral de Australia,
- que pagar los impuestos, además de formar parte de mis obligaciones como ciudadano a cambio de los servicios que recibo, me evité de ir a parar a la cárcel.
Así que mata tu ego, y cambia tu discurso
Si en el posicionamiento de tu marca personal en el mercado (plasmado en un lema o tagline), si en tus contenidos, o si en las bíos de tus perfiles en tu blog y en las redes sociales le estás diciendo a tu audiencia:
- Soy un mentor…
- Realicé un curso…
- Mi blog…
- Escribí un libro…
En realidad deberías enfocarte en lo que a ellos seguramente les interesa.
Fíjate tu cómo empiezo la página que habla de mi, en elblog:
- Nada de datos personales
- Nada de titulitis pomposa
- Nada de multinacionales
No, todo empieza con: “En qué te puedo ayudar?”
No tienes que esconder quién eres ni tu competencias, pero si es inteligente, en un mundo dónde competimos todos por la atención de personas impulsivas e impacientes, empezar por lo más IMPORTANTE…para tu lector
Ten un propósito superior
Por supuesto la respuesta a esta pregunta es fundamental para el éxito de tu blog o tu proyecto en la nube.
Si tú estás a la cabeza de una gestoría, tal vez puedas evitarle a alguien meterse en un montón de problemas y causalmente le puedas ahorrar un montón de dinero. Como ves, ya no se trata sólo de papeles y números que manejas, sino de los resultados que generas.
Si lo tuyo es conseguir financiación para pymes, hoy en día en España, verdaderamente estás salvando a negocios familiares ahogados por la falta de liquidez y la escasez de crédito bancario.
Si lo que estás enseñando genera un beneficio tangible en la vida de tus lectores, es más probable que tengas éxito.
Soy trabajador del conocimiento ¿Cómo llevarlo en mi propio blog?
Los mentores conducen a sus clientes hacia sus objetivos, hacia el crecimiento, la resolución de problemas, o hacia los resultados que sueñan alcanzar. No solo se trata de pasar el tiempo al teléfono o mandar emails dándote consejos.
Tu misión es de transmitir unos sistemas validados y probados que facilitan la transferencia de conocimientos al proyecto de tu lector. Tu misión es que tus lectores logren sus propios objetivos.
Si solo hablas de ti, de tu empresa, de tus productos, ¿cómo quieres ayudar a quien sea?
Ideas para llevar
Existen muy pocas personas brillantes en este mundo. Personas que de verdad nos compensa escuchar hablando de si y de sus experiencias todo el rato. Es posible que terminemos aburrido de tanto egoísmo, pero vamos a decir que te compensa de alguna forma.
No estoy pensando en famosos o concursantes del Gran Hermano, no, pienso por ejemplo en científicos, filósofos, sociólogos que por lo que hacen y como lo hacen, pueden hacernos reflexionar sobre como estamos conduciendo nuestra propia vida.
Bien, los hay, pero muy pocos.
Ahora bien, desde la llegada de Internet y de las redes sociales, existen centenares, miles, decenas de miles de personas que están compartiendo algo ÚTIL en la red, y esto debe ser el planteamiento para ti.
Transfórmate en un sherpa y ofrece algo útil y relevante para una audiencia que lo necesita.
Si como es mi caso, no eres un tipo brillante, trata por lo menos de compensarlo ayudando a otros a resolver problemas molestos en su día a día.
Ayúdales a coronar su Everest. Verás que produce tantas satisfacciones como coronar tu propio Everest. Al menos, así lo vivo yo.
Mata a tu ego
Debes entender que tienes que matar a tu ego.
Porque es completamente irrelevante.
En un negocio la gente tiene una serie de problemas y tú tienes que dirigirte a sus problemas.
Ellos tienen que entender rápidamente cómo puedes ayudarles a resolver sus problemas.
Sabes ya qué debes hacer, ¿verdad?.
Céntrate en entender mejor la psicología de tus clientes.
Céntrate en cuáles son sus miedos, sus deseos, sus frustraciones y en cuáles son sus objetivos.
Céntrate en aportar respuesta y en ofrecer una solución que les permita avanzar en el propósito que se han marcado.
Esto se llama aportar valor.
Cuando hablas con un posible cliente, si solo te centras en describir las características de tu solución, lo único que puedes conseguir es aburrir a esta persona.
Tienes que hablar siempre de los beneficios de tu solución.
Los beneficios son el resultado de utilizar el producto que vendes.
O el resultado de la solución que ofreces, el servicios que das.
Por ejemplo, nadie quiere comprar una pizarra blanca.
Pero en cambio si hablas con personas que son infoproductores, y entienden que tienen que producir contenidos superiores, en este caso podrías desarrollar tu estrategia de comunicación hacía lo que ellos desean.
Explicar cómo la pizarra es una herramienta que puede ayudarles en este propósito.
Va a ser mucho más fácil vender algo relacionado con lo que necesitan hacer ellos, en vez de centrar el mensaje sobre las características de la pizarra, de como se limpia fácilmente, se puede dar la vuelta, etc.
Tienes que centrarte en explicar cómo pueden, gracias a esta pizarra, crear contenidos superiores, que es el objetivo que tienen estas personas y así te será mucho más fácil vender este tipo de solución.
Debes tener muy claro que todos vendemos un resultado.
El dentista no limpia dientes, el dentista vende una sonrisa irresistible.
Como el entrenador personal no vende salud, o puede vender salud, pero también vende un cuerpo de diseño de los que podemos presumir en la playa, etc.
Todos los profesionales vendemos una transformación y debemos tenerlo claro.
Tienes que dejar de pensar en ti, en tus propios objetivos, y lo que hace tu producto, porque es irrelevante, no nos importa.
Lo que tienes que hacer es explicar cómo puedes ayudar a tus posibles clientes a llegar hasta la cima o la meta que ellos se han marcado.
Explícales cómo puedes acelerarles, como puedes liberarles con menos riesgo, o como puedes liberarles con una mayor calidad.
Estas son las preguntas fundamentales.
Debes tener muy claro a quién te diriges.
A qué tipo de persona estás vendiendo.
Y de esta forma, pues, podrás entender más que nadie sus deseos, sus frustraciones, sus problemas actuales y sus necesidades.
Si haces esto te anticipas, conociendo su forma de pensar y su psicología, anticipando sus objeciones y sus expectativas.
Te será mucho más fácil vender, con lo cual no se tratará de ti, de lo que estás haciendo, se trata de ellos y de cómo puedes ayudarles.
En los próximos post te voy a explicar cómo encontrar el mejor nicho del mercado posible para ti, para desarrollar tu actividad digital.
Te contaré por qué no necesitas aprender absolutamente nada más.
Por qué puedes empezar hoy mismo a monetizar tus conocimientos.
Y cómo podrás matar para siempre el impostor que todos llevamos dentro.
Te contaré cuál es la hora hoja de ruta en sencillas etapas para poder empezar a captar tus clientes en digital e ir creando un sistema que te va a permitir a transformar tu negocio por completo.
