En un negocio, solo hay una única persona que importa… y es tu cliente.
Todo lo que creas, tus productos y contenidos, son por y para tu cliente.
Es algo evidente, ¿no?
Y si es así, ¿por qué te empeñas en ignorarle?
Hace un tiempo estaba charlando en un café con un amigo sobre su negocio y le hice una pregunta sencilla: ¿sabrías describirme a tu cliente ideal?
Se quedó totalmente en blanco.
Aunque de aquella llevaba más de 2 años con su negocio, no podía describirme los grandes rasgos del perfil de cliente al que se dirigían sus servicios. Esto suele ser el primer síntoma de un proyecto que no tiene foco, porque si no sabes ni a quién te diriges…
¿Cómo vas a saber qué acciones tomar para conseguir más clientes?
Simplemente no lo sabes y actúas completamente a ciegas. Si sale bien estupendo, y si no, ya echaré la culpa a otras cosas. Tendemos a perdernos en demasiadas reuniones, eventos y acciones; cuando por donde realmente tenemos que empezar, es por definir a tu buyer persona, a tu cliente ideal.
Sin esto, todo lo demás no tiene sentido.
En este post te explico cómo crear a la perfección el perfil de tu cliente ideal, para que todas las decisiones que tomes desde ahora en tu negocio, siempre se enfoquen en él.
Porque no olvides que los que hacen que tu negocio funcione, son los clientes que compran tus productos y servicios.
¿Preparado?
Vamos a ello.
Por qué no saber quién es tu buyer persona llevará al caos a tu negocio
Yo lo he llamado buyer persona o cliente ideal, pero en Internet verás que lo nombran de muchas maneras:
- Persona marketing.
- Customer persona.
- Marketing persona.
Llámalo como quieras, lo importante es que sepas a qué se refiere este concepto y por qué es tan importante.
El buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. De esa persona a la que por sus circunstancias o características, tú puedes ayudar realmente con tus productos y servicios.
Con representación ficticia, me refiero a que tienes que crear un perfil o plantilla donde describas a esta persona. No nos vale que lo tengas en la cabeza. Necesitas ser específico y concreto, y eso solo lo puedes ser si te obligas a escribir.
Tienes que crear una descripción que te ayude a empatizar y a entender mejor a tu cliente ideal, porque eso es lo que te hará poder ayudarle de verdad.
Hay un ejemplo muy sencillo que te hará ver lo que quiero decir.
Piensa en una persona de tu familia o un amigo al que conozcas muy bien. Seguro que en alguna ocasión algo le habrá ocurrido, pero al preguntarle, te habrá contestado que «nada». Sin embargo, tú, al conocer tan bien cómo es, cómo piensa y cómo actúa, no solo sabes que sí ocurrió algo, sino que hasta sabes cómo puedes ayudarle.
Ahí está la clave.
Ese conocimiento profundo es el que te permite poder ayudar a esa persona.
Y por eso, crear la plantilla de tu buyer persona te hará crear mejores productos y servicios para tus clientes.
Así que deberías de dejar de preocuparte por ahora de las herramientas y plugins, de cómo se usan las redes sociales, o de si necesitarías cambiar la plantilla de tu web.
Crear la plantilla de tu #buyerpersona te hará crear mejores productos y servicios para tus clientes Share on XVentajas de conocer a tu buyer persona como si fuese tu mejor amigo
Acabamos de ver que crear este perfil te permitirá comprender a tu cliente y eso revierte en que tú podrás ayudarle de forma más eficiente. Pero detrás de esa idea hay más beneficios.
#1 Segmentación
Aunque hablamos de crear un perfil, la realidad es que dentro de tu negocio, lo normal es que exista más de un patrón.
Con el tiempo empezarás a ver que surgen distintas necesidades. Habrá personas a las que les interese más unas temáticas, mientras que otras, tendrán necesidades diferentes.
Por ejemplo, dentro de Lifestyle al Cuadrado tenemos distintos buyer persona según la fase en que se encuentre su negocio:
- Personas que todavía están definiendo la idea.
- Los que ya tienen su blog pero necesitan alcanzar la audiencia mínima viable.
- Ya han conseguido alguna venta, pero todavía no tienen un sistema.
- Los que ya quieren escalar y crecer todavía más.
¿Puedes crear los mismos contenidos e infoproductos para estas personas?
Es obvio que no.
No obstante, no te líes con esto. Ahora céntrate en identificar un primer perfil, más adelante (cuando ya tengas más experiencia) ya crearás más.
#2 Ahorre de costes
Tener definido a tu cliente ideal te permite ser más preciso y la precisión es sinónimo de efectividad. Conocer las necesidades exactas de tu marketing persona, por ejemplo, te permite:
- Crear unos productos mucho más específicos = soluciones más rápidas.
- Diseñar una estrategia editorial más atractiva = más tráfico.
Y así con cualquier estrategia que vayas a implementar en tu negocio. Saber a quién te diriges te permite crear más rápido y con mejores resultados.
#3 Anticipar objeciones
No solo sabes lo que necesita para poder alcanzar sus objetivos, también conoces lo que le da miedo. Y eso implica que también puedes predecir los motivos que le frenan al comprar tus productos y contraargumentar para convencerle.
Si quieres saber más acerca de lo que son las objeciones de compra y cómo salvarlas, lee este post acerca de cómo rebatir objeciones y este otro sobre técnicas de persuasión.
#4 Mejor atención al cliente
Una buena atención al cliente es lo que marca la diferencia entre que una persona te compre una 2ª vez o no.
Al definir a tu buyer persona, sabrás:
- Cuáles son las vías que prefiere para ponerte en contacto con él.
- El tono del lenguaje (si debe ser formal o puede ser más relajado).
- Qué tipo de soluciones puedes ofrecerle si surge un problema.
Piénsalo, no es lo mismo dirigirse a una mujer ejecutiva de 50 años que tiene poco tiempo, que a un chaval de 22 años que acaba de terminar la universidad y no tiene claro qué hacer con su vida.
Céntrate en identificar un primer perfil de #buyerpersona, más adelante ya crearás más Share on XCómo crear la plantilla de tu buyer persona
Veamos ahora, paso a paso, todo lo que tienes que tener en cuenta para crear el perfil de tu cliente ideal. En Internet hay muchísimas plantillas que puedes descargar, solo tienes que poner «buyer persona template» y te saldrán unas cuantas.
Pero no hagas eso, si reduces el ejercicio a rellenar unas cuantas celdas en un documento de Word no habrás conseguido nada.
Esto consiste en realizar un ejercicio de empatía e investigación, deja la plantilla para el final.
#1 Cuáles son las preguntas que debes hacerte
Empecemos con las cuestiones básicas que deberías ser capaz de decir de tu cliente ideal:
- ¿Es hombre o mujer?
- ¿Qué edad tiene?
- ¿A qué se dedica?
- ¿Tiene familia?
- ¿Dónde vive?
- ¿Cuánto dinero gana al mes?
- ¿Cuáles son sus libros, revistas, películas, emisiones favoritas en radio y televisión?
- ¿Cuáles son sus referentes en el sector?
Esto te servirá de primera toma de contacto para que puedas ir imaginándote a quién te diriges.
Pero más allá de estos atributos iniciales, si quieres demostrar empatía con tus lectores, tienes que ir un poco más lejos y responder a cuestiones como estas:
- ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones?
- ¿Qué le impide dormir por la noche?
- ¿De qué tiene miedo?
- ¿Cuáles son sus frustraciones?
- ¿Cuáles son sus deseos/ambiciones?
Aquí ya te estoy pidiendo que hagas un examen más profundo.
Aunque sea una representación ficticia, tienes que pensar en tu buyer persona como alguien de carne y hueso que tiene problemas reales. Al igual que tú, tendrá una familia que le preocupe o facturas que le esperan en el buzón.
A este tipo de datos es a los que me refiero.
Pueden ser importantes hasta detalles como saber si los hijos son chicos o chicas. Porque si, por ejemplo, quieres tratar un problema en la adolescencia, no es igual el comportamiento de una chica que el de un chico.
Cuanto más sabes sobre tus clientes, sobre su propia vida, sobre su forma de ver su carrera profesional, sobre cómo se relacionan con las demás personas… más información útil tendrás para poder conectar con ellos (¡y temas para escribir en tu blog, claro!).
Tu #buyerpersona es la representación de alguien de carne y hueso como tú Share on X#2 Dónde podemos obtener esos datos
Como te dije antes, además de ser un ejercicio de empatía, también lo es de investigación. Necesitas fundamentar el perfil de tu cliente sobre datos reales, no sobre suposiciones. Si no corres el riesgo de crear un patrón sesgado por tus propios prejuicios.
No te tomes esto a broma.
Cuando he realizado auditorías, he visto como el emprendedor utilizaba el filtro que le interesaba para interpretar los datos como él quería. De hecho, si puedes, lo ideal es que otra persona externa te dé su opinión acerca de los datos y respuestas que obtengas.
Veamos dónde puedes obtener información.
A. Google Analytics
Si tu blog ya está recibiendo tráfico, Analytics te muestra datos bastante interesantes sobre las personas que entran en tu página:
- Género.
- Edad (por franjas).
- Intereses.
- Idioma.
- Ubicación.
- Dispositivo con el que entran en tu página.
- Navegador.
- Etc.
Como ves, de aquí ya puedes sacar unas cuantas referencias.
B. Twitter Analytics & Estadísticas de Facebook
En ambas redes sociales puedes encontrar información con datos sociodemográficos como el género, la edad o el país. En Twitter, también podrás encontrar información acerca de sus intereses.
C. Preguntas en tu newsletter
La realidad es que los datos anteriores están bien, pero necesitas muchísima más información para poder sacar un perfil correcto. Recuerda que dijimos de no quedarnos solo con rellenar una mera plantilla, tenemos que profundizar de verdad sobre quién es tu cliente ideal.
¿Y quién te puede dar esta información?
Tus propios suscriptores.
Para conseguir que te proporcionen esa información, lo mejor es que incluyas una encuesta o formulario en uno de los primeros emails que tienes programado en tu autoresponder.
Te doy 2 opciones para hacerlo:
- Forma gratuita: con Google Forms puedes crear cuestionarios de forma sencilla. Durante mucho tiempo en Lifestyle al Cuadrado hemos creado nuestras encuestas con esta herramienta. Es sencilla de usar y gratuita.
- Forma de pago: ahora estamos empezando a usar Thrive Quiz Builder, una herramienta que permite crear encuestas a otro nivel y combinarlas con herramientas de automatización. En estos momentos estamos haciendo varias pruebas con ella muy interesantes, más adelante ya te hablaré de ello.
Toda la información que recojas de estos formularios es oro para ti, porque es feedback real sobre tus suscriptores y futuros clientes. En estos datos es donde podrás ver cuál tiene que ser tu línea editorial y qué nuevos infoproductos crear.
D. Comentarios
Los comentarios de tu blog es uno de los sitios donde empezarás a entablar conversación con tus lectores. Toma buena nota de todas las preguntas que te lleguen y cuáles son los contenidos que más éxito tienen.
Si acabas de empezar con tu blog y no has recibido comentarios, también puedes echar un vistazo a los posts con más éxito de tu competencia directa. Su audiencia será parecida a la tuya, así que es una buena referencia.
E. Redes sociales
Para algo más tienen que servir las redes que solo para procastinar.
Cuando alguien comparta tus contenidos, interactúa con él. Pregúntale qué le ha parecido o si ha echado de menos que trates algún aspecto. Cuanto más diálogo establezcas, más entenderás cuáles pueden ser sus necesidades.
F. Webinars/Streaming en redes sociales
No quiero decir con esto que los webinars sean lo mismo que el streaming. No tiene nada que ver.
Los webinars se hacen con herramientas especiales que están preparadas para que la experiencia en el directo sea buena y que la venta se desarrolle lo mejor posible (si estás buscando una, aquí te dejo las que son para mí las mejores). En cambio, el streaming es poder hablar en directo con tus seguidores de las redes sociales.
Pero para esto nos valen ambas opciones porque aquí no estamos buscando vender.
El organizar sesiones en las que poder conversar con tu audiencia es la oportunidad ideal para que les preguntes de forma exacta cuáles son sus problemas y necesidades. También, aprovecha para pedir feedback acerca de tu línea de contenidos.
G. Mapa de empatía
Otro ejercicio interesante antes de rellenar la plantilla es que crees un mapa de empatía.
Este mapa es una herramienta que te ayudará a profundizar más en el perfil de tu buyer persona, para que puedas comprender cómo piensa o qué le ocurre. Veamos en qué consiste.
Coge un folio (si tienes algo más grande mejor) y dibuja en el centro un monigote o una cara. Ahora vas a dividir el folio en 4 partes (pero deja espacio en la parte inferior), para ello haz dos líneas diagonales que se crucen en el centro.
- Parte de arriba: ¿qué piensa o siente?
- Parte izquierda: ¿qué oye?
- Parte de abajo: ¿qué dice y hace?
- Parte derecha: ¿qué ve?
Y ahora la parte inferior (la que reservaste antes) la vas a dividir en dos con una línea vertical. La parte izquierda para los «esfuerzos» y la derecha para los «resultados».
Te tiene que quedar algo así.
Y ahora, rellena cada apartado, intentando pensar siempre en aspectos de la vida cotidiana de tu buyer persona. Cuántos más específico seas, mejor será el resultado porque indicará que has sido capaz de «ponerte en sus zapatos».
#3 Creación de la plantilla
Y ahora sí, llega el momento de organizar toda la información en una plantilla.
Te dejo todos los datos que debería incluir como mínimo:
- Nombre.
- Edad.
- Familia/hijos.
- Ubicación
- Puesto de trabajo.
- Salario mensual.
- Rasgos generales de su personalidad.
- ¿En qué redes sociales está?
- ¿Qué contenidos consume?
- Objetivos a corto y medio plazo.
- Problemas (qué le impide alcanzar sus objetivos).
- ¿Cómo le puedes ayudar tú?
Información adicional interesante que puedes incluir:
- Testimonios/comentarios reales: algo que te sirva de referencia para ver su opinión real y cómo se expresa.
- Storytelling: hay gente a la que le ayuda el recrear la historia de su buyer persona para poder empatizar mejor.
- Perfiles negativos: quiénes no son tus buyer persona. Ver al antagonista de tu protagonista, puede ayudarte a definirle mejor.
- Fotografía: esto sí o sí te recomendaría hacerlo. Te ayudará a imaginarlo como una persona real.
Estos son todos los datos que debes rellenar, pero lo que más te debe preocupar, como te dije antes, es el ejercicio de empatía, el ser capaz de ponerte en su lugar. Esa es la base para que puedas entender a tu cliente y así, ayudarle.
Los 3 puntos que necesitas para conseguir visitas con tu negocio
Una estrategia de visibilidad comienza definiendo tu oferta:
- Definir tu propuesta de valor (aquí puedes ver cómo diseñarla).
- Definir tu cliente ideal (lo que acabas de hacer en este post).
¿Cuál es el tercer punto?
Pasar a la acción.
Has leído mucho, has visto vídeos en YouTube e incluso has hecho algún curso.
Sin embargo, no consigues hacer que tu negocio funcione.
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Fotografía: businessman choosing with box in head (Shutterstock).
