Conozco muchos proyectos que tienen grandes productos y servicios pero no venden.
Aunque tengas el mejor producto del mundo, si no sabes cómo ofertarlo, es probable que te arruines. Así, sin paños calientes.
Si no vendes un producto, la solución no pasa por bajarle el precio ni por crear otro.
La solución es crear una oferta irresistible.
Una oferta de un producto tiene varios elementos clave que marcan la diferencia entre ser rentable y una catástrofe.
Si tienes problemas para transmitir el valor de tus servicios, toma papel y boli que te lo cuento todo en este post.
No basta con ser bueno, también hay que parecerlo.
Qué es una oferta irresistible
La oferta irresistible es una propuesta cautivadora que muestra a tu potencial cliente la transformación que tu producto o servicio puede tener en su vida.
Es tan buena y está presentada de forma tan persuasiva que es más difícil rechazarla que aceptarla.
Una oportunidad que el cliente no puede dejar escapar.
Por ejemplo, el caso de las compañías telefónicas.
“Contrata el Pack Completo antes de fin de mes y te regalamos 3 meses gratis y este móvil de última generación”.
Aquí utilizan un descuento (3 meses gratis) y un regalo o bonus (el teléfono).
Las ofertas de telefonía suelen ser bastante agresivas.
Son grandes compañías que se pueden permitir tirar la casa por la ventana para conseguir un cliente, ya que luego lo amortizan.
En un negocio online, no hay que ser tan agresivo. No solo porque no tienes tanto margen de maniobra sino porque devalúas el valor de tu producto o servicio si haces ofertas demasiado agresivas.
Tu oferta irresistible tiene que potenciar las ventas y tu prestigio.
Si vendes mucho ahora pero pierdes tu autoridad, será pan para hoy y hambre para mañana.
Así que tienes que elaborar tu oferta irresistible de manera inteligente.
Ventajas de una oferta irresistible
Crear una oferta irresistible aporta numerosas ventajas a tu negocio:
- Potencias tu autoridad: muestras al mercado que tienes una oferta súper atractiva, que supone un cambio real para tus clientes y te posiciona como experto.
- Conectas con tu cliente ideal: tu potencial cliente se siente totalmente identificado con los problemas o necesidades que resuelves.
- Muestras el poder de tu producto/servicio y su impacto en su proyecto. Al verla, tu audiencia imagina los beneficios que puede traerle.
- Disminuyes el coste de adquisición de cliente: comunicar de forma clara, explicando los beneficios y la transformación que suponen hace que necesites menos impactos en tu audiencia para vender.
- Aumentas tus ventas y tu facturación: al crear una oferta que mejora el negocio de tus clientes y ser capaz de transmitirlo, vendes más.
Ahora que has visto las 5 ventajas, te voy a mostrar cómo ofertar un producto para hacer despegar tu negocio.
Cómo crear una oferta irresistible en 7 pasos
Una oferta irresistible consta de 7 pasos:
1. Crea un nombre memorable
Se trata de crear un nombre que se quede en la mente de tu audiencia, es decir, que sea fácil de recordar.
Memorable viene de memoria.
No hace falta que sea un nombre súper impactante pero tampoco que sea más soso que la comida del hospital.
Pon un nombre a cada producto o servicio.
Y que no sea un nombre genérico del tipo “diseño web, “coaching” o “consultoría de marketing”.
Sé creativo.
El mundo está lleno de sosos. Si eres un poco salado, destacarás entre la multitud.
2. Ofrece una transformación: la promesa
Las personas quieren saber cómo les vas a ayudar:
- El marketing antiguo se centra en las características de un servicio: “este servicio de diseño web incluye la plantilla X, tropecientos plugins y 6 meses de soporte técnico”.
- El marketing moderno se centra en los beneficios: “el servicio de diseño web te ayudará a mejorar tu imagen y captar nuevos clientes”.
- El marketing efectivo se centra en la transformación: “contrata ahora Rocket Design y en un mes tendrás tantos clientes que podrás elegir con quién trabajar”.
¿En qué cambias la vida o el negocio de tus clientes?
Piénsalo. Ahí radica la clave de una oferta exitosa, de un negocio de éxito.
Es fundamental que te pongas en la piel de tu público objetivo.
Y para eso tienes que conocerlo a fondo.
La transformación que provocas en tus clientes es tu promesa, aquello que prometes que ocurrirá si te contrata:
- Rediseña tu web y duplica tus ventas en 1 mes.
- Invierte en Facebook Ads y consigue 5 cifras con el lanzamiento de tu curso.
- Apúntate a Reinvención Knowmada, transforma tu talento en un negocio y consigue tus primeros clientes en menos de 60 días.
Obviamente, tienes que prometer algo que puedas cumplir. Para ello, tienes que conocer bien a tu cliente, sus problemas y cómo ayudarle a conseguir sus objetivos.
De lo contrario, tu reputación se verá seriamente dañada.
En los cursos e infoproductos, es especialmente importante dejar claro que tú das las claves para triunfar pero es el alumno el que tiene que recorrer el camino.
Hay un aspecto clave a la hora de generar confianza a la hora de vender.
Además de autoridad y conocimientos, no hay nada más convincente que los resultados.
El marketing de resultados es maravilloso.
Para ello, es fundamental que cuentes con buenos testimonios de clientes satisfechos.
Las personas somos desconfiadas por naturaleza. Ver que otras personas lo han hecho y han obtenido resultados hace que confiemos más.
Sé honesto y transparente. Especifica el nombre, el proyecto (con URL incluida) y muestra la foto de las personas que dan su testimonio.
Es muy buena práctica incluir testimonios en vídeo, ya que resultan más naturales, cercanos y fiables.
3. Aporta valor masivo
La superviviencia de cualquier negocio depende de que el valor percibido por el cliente sea mayor al valor que ha pagado.
Y no se trata de rebajar el precio para que al cliente le parezca súper barato. No.
Generalmente, este es el primer paso hacia la quiebra de tu negocio.
Aporta el máximo valor posible, de forma que a ti te sea rentable pero que a tu cliente lo sea mucho más, porque la transformación que generas en su proyecto sea enorme.
Esta es la mejor forma de transformar vidas, generar testimonios y crear prescriptores de tu marca personal.
Te puede ayudar mucho incluir bonus.
Utiliza bonus que sean relevantes para tu cliente y que le acerquen a sus objetivos. Apuesta siempre por la calidad antes que por la cantidad.
Sin embargo, no te obsesiones con los bonus.
Lo que más valor aporta es un producto o servicio que genera una transformación en la vida o el negocio de tus clientes.
Una vez vendido el producto o servicio, olvídate de las características y los beneficios.
Haz realidad tu promesa, tu propuesta única de valor.
Céntrate en aportar valor.
4. Paquetiza tu oferta
La oferta de un servicio gana peso si está paquetizada.
Y no, no se trata de que la metas en un caja.
Estoy hablando de que tu oferta sea un pack que a la gente le haga ilusión comprar.
Igual que hay packs turísticos, de hotel o de spa. Haz lo mismo con tus servicios.
Incluye la oferta principal más algún complemento (o bonus) que genere aún más valor a tus clientes.
Paquetizar tu oferta también significa ofrecer varias en un solo pack.
Por ejemplo, un diseñador web que te hace un descuento si contratas el mantenimiento.
También aplica a productos.
Ve a Amazon y ponte a buscar productos.
No hace falta que vayas a productos caros:
- Buscas una máquina de afeitar y te ofrece espuma.
- Buscas una bicicleta y te muestra un maillot.
- Buscas un libro y te muestra otro relacionado.
Lo mismo puedes hacer con tu ecommerce.
Ni siquiera es necesario que rebajes el precio, aunque añadir un pequeño descuento ayuda.
5. Da facilidades de pago
Muchas veces el potencial cliente quiere comprar pero tiene algún problema. Generalmente, no tiene el dinero para pagarlo de golpe.
O quiere pagarlo con un método de pago específico y no con otro. En muchos países de Sudamérica no son frecuentes las tarjetas de crédito, en otros PayPal no funciona.
Hay clientes que prefieren hacer una transferencia bancaria. Incluso un ingreso.
¿Vas a perder un cliente por no ser flexible con los pagos?
Si te cierras mucho en este tema, seguramente no pierdas un cliente sino muchos.
OJO: una cosa es facilitar el pago y otra bajarte los pantalones. Si un cliente pide demasiadas facilidades y un trato especial, seguramente no sea tu cliente ideal.
Así que mi recomendación es que elijas, al menos, dos formas de pago distintas y la posibilidad de pagar en varios plazos, especialmente si se trata de un importe que la gente no suele gastar a menudo.
Da facilidad de pago y cobrarás más.
6. Añade urgencia y escasez
Todos somos procrastinadores profesionales.
– “Mariano, ¿cuándo vas a arreglar la persiana?”
– “El sábado, cariño, que ahora estoy ocupado”.
Y llega el sábado por la noche y Mariano no ha arreglado la persiana.
Las personas necesitamos sentir cierta urgencia, cierta presión, por hacer algo para ponernos en marcha.
Imagina que la conversación fuera la siguiente:
– “Mariano, si arreglas la persiana esta semana, el sábado por la noche nos vamos de cena y luego tomaremos ‘el postre’ en casa”.
– “Tranquila, mi amor, que ahora mismo la arreglo”.
Y asunto zanjado.
Así de fácil es hacer que tu marido actúe. Digo… tu cliente.
Ponle una fecha límite.
Y con la escasez ocurre algo parecido.
No es lo mismo decir “esta semana podemos ir a cenar”, que decir “esta semana solo podemos ir a cenar mañana porque el resto viene mi suegra”.
¿Cuántos días tiene Mariano para disfrutar de la oferta?
¿Cuánto tiempo tiene tu cliente potencial para comprar?
Además, si dices algo así como “solo trabajo con 2 clientes al mes” o “solo hay 10 plazas disponibles”, el que quiera trabajar contigo se dará mucha prisa porque no sabe cuántas quedan.
Las unidades limitadas funcionan.
Nota: aquí puedes aprender a crear un curso online.
7. Minimiza el riesgo: ofrece garantías
El ser humano tiene aversión al riesgo. Sí, hay algunas excepciones pero, por lo general, no nos gusta arriesgarnos.
Fíjate como será la cosa que antes de elegir fila en el cajero del supermercado miramos varias veces y evaluamos cuál será la más rápida.
Y a veces nos equivocamos y nos lamentamos.
¿Cuál es el problema? Que no podemos volver atrás.
No hay garantía.
Así que si ofreces garantías a tus clientes, será más fácil que confíen en ti.
Hay dos tipos de garantías:
- Garantía de devolución: si no quedas satisfecho, te devuelvo el dinero.
- Garantía de satisfacción: te aseguro que vas a quedar satisfecho.
La garantía de devolución mola más. Es como guardar la partida y, si la cagas, volver a cargarla. Cuántas veces habré hecho eso yo jugando al Age of Empires.
La cuestión es que si te compran algo y no les gusta, lo pueden devolver y tú les devuelves el dinero.
Por tanto, no siempre es posible.
Por ejemplo, si diseñas una web y al cliente no le gusta, pues tendrás que hacer que le guste (garantía de satisfacción). No vas a devolverle el dinero después de todo el trabajo que has hecho.
A la hora de minimizar el riesgo, anticipa las posibles objeciones de los potenciales compradores, todas aquellas preguntas que se hacen antes de comprar y que pueden llevarles a rechazar tu oferta.
Del estilo, “no tengo dinero”, “¿cómo sé que funciona?”, ¿qué pasa si no es lo que estoy buscando”, etc.
Aquí aparecen miedos y creencias limitantes.
Para solucionarlas, elabora las típicas frecuentes (FAQs) y respóndelas de forma clara y positiva. También puedes facilitar una forma de contacto, como un chat o email.
Por último, los testimonios de tus clientes harán el resto.
Ejemplo de una oferta irresistible
Qué mejor ejemplo puede poner que el del training Reinvención Knowmada, RIK para los amigos.
En este training, Franck te hace una oferta irresistible:
“Cómo transformar tu talento en un negocio digital con futuro y conseguir tus primeros clientes en digital en 60 días, aunque creas que no tienes ninguna habilidad especial ni nadie te conozca hoy”.
Todos queremos vivir de nuestro talento. Ahora bien, no todos estamos dispuestos a dar el paso.
Analicemos la oferta:
- Nombre memorable: Reinvención Knowmada. Llama la atención y eso hace que sea fácil de recordar. Reinvención es una palabra que mola. Ser nómada digital también, pero ser “knowmada” mola más. Un nómada del conocimiento.
- Transformación: “Cómo transformar tu talento en un negocio digital con futuro y conseguir tus primeros clientes en digital en 60 días”. Una transformación muy potente, muy atractiva, muy cautivadora.
- Aporta valor masivo: muestra el contexto, cómo hacer una oferta ganadora y te muestra cómo hacerlo, la solución. Solo con leer la landing ya aprendes cosas. Su programa está desgranado al detalle. No te habla de características, te habla de la transformación de cada semana. Su autoridad y la transformación que ha logrado en otras personas hacen el resto.
- Paquetiza tu oferta: la oferta principal es el programa formativo, dividido en 7 semanas. Incorpora 4 pack de bonus, ahí es nada, con soporte, formas de conseguir clientes y plan de acción incluidos.
- Da facilidad de pago: puedes pagar en pago único, en dos o en seis. Como formas de pago tienes tarjeta de crédito o de débito.
- Añade urgencia y escasez: en este caso, no hay ninguna de las dos, al menos de forma explícita. De forma implícita sí que está presente, porque estás dejando pasar tu vida haciendo algo que no te gusta para pagar las facturas. Es hora de cambiar y disfrutar de tu trabajo.
- Minimiza el riesgo: ofrece 3 garantías, de honestidad, de seguimiento y de devolución. Además, hay un listado de preguntas frecuentes y 5 preguntas de validación para que veas si el programa es para ti.
Como ves, esta landing page cumple con todos los requisitos de una oferta irresistible.
Cuando tu oferta contiene estos 7 elementos, tus probabilidades de venta aumentan exponencialmente. Pruébalo y me cuentas.
Si aún tienes dudas de si Reinvención Knowmada es para ti, apúntate a este webinar gratuito.
