Aunque no es nuevo, 2021 es para muchos el año de la digitalización, de la ejecución de su transformación digital.
Una transformación que les ha permitido desarrollar diferentes estrategias de venta directa y ofrecer sus productos, captar clientes y vender directamente, desde cualquier lugar y a cualquier lugar también.
Te voy a hablar de varias estrategias de venta directa que te resultarán imprescindibles en este 2021.
¿Qué es la venta directa?
La venta directa es una forma de venta que usan las empresas y marcas, por la que comercializan sus productos llevándolos al lugar donde se encuentra el cliente.
Son ventas persona a persona y pueden adecuarse a diferentes formatos: ventas uno a uno, demostraciones de producto o las ventas online.
La venta directa está relacionada con las emociones, porque ponen en contacto directo al vendedor y al cliente.
En todo proceso de ventas debes tener claras dos premisas:
- se trata de relaciones entre personas
- es necesario tener un proceso
¿Qué son las estrategias de venta directa?
Las ventas directas, como hemos visto, son un tipo de venta que no requiere de un tercero para ser efectuada. Es decir, una persona vende directamente a otra.
Las estrategias de venta directa se enfocan en enriquecer la relación entre vendedor y comprador, establecer una comunicación basada en la sinceridad, la asertividad y el servicio.
Internet, además, ha permitido que las ventas directas adquieran una nueva dimensión y ahora esos procesos se pueden ejecutar de forma totalmente digital.
Además, los negocios unipersonales, los emprendedores digitales, tenemos grandes oportunidades en este entorno.
¿Por qué? Porque la tecnología nos permite vender a cualquier parte del mundo y también automatizar parte de los procesos, con sistemas que funcionen de forma autónoma y automática.
7 estrategias de venta directa
Pasemos a analizar varias estrategias de venta directa probadas y efectivas.
1. El infinito poder del por qué
Si tienes hijos seguro que esta referencia enseguida conecta con lo que te quiero explicar, la etapa de “los porqués” que pasan casi todos los niños.
Preguntas y más preguntas sobre los temas más banales y un ansia inagotable de querer conocer las razones de todas las cuestiones.
Así que piensa en ello y actúa tú de la misma manera. ¿No te parece una buena estrategia preguntar directamente a tus clientes? Ellos son tu público objetivo, tu producto o servicio lo has creado para ellos. Bien, pues aprovéchalo.
Pregunta y pregunta de nuevo en tus sesiones de venta.
Si te han comprado, sabrás las razones que han hecho que se dispare esa acción. Si no lo han hecho, conocerás el porqué de que finalmente no se hayan decidido y tendrás datos para mejorar tu producto o servicio.
Así que siempre ganas.
2. El envoltorio es tan importante como el producto
Seguro que para ti tu producto es el mejor. No en vano, te has esmerado en crear un producto o servicio mejor que el de la competencia. Te has esforzado mucho para conseguir lo que tienes y crees que satisface las demandas de tu audiencia.
Pero tienes que poner el foco en que precisamente tu audiencia se sienta atraída por este.
Y para ello la clave está en la presentación, en cómo presentes el producto: tienes que poner en marcha toda tu capacidad de seducción para que tu producto resulte más atractivo que el de la competencia.
Así que piensa en cómo puedes ponerle un envoltorio irresistible.
3. Sinceridad ante todo
Disparar toda tu capacidad de seducción no quiere decir que tengas que ponerte en modo charlatán y mentir, exagerar. Ni mucho menos.
Tarde o temprano las mentiras quedarán al descubierto. Así que asegúrate de que todo lo que dices es verdad.
Es muy importante también cómo te tomes las respuestas o quejas de tus clientes. Debes aprender a interpretarlas en clave positiva, porque como te he dicho, vendas o no vendas, podrás salir ganando: unas veces conseguirás vender y otras, lograrás aprender algo.
Así que tómate las quejas como una forma de prestar atención al cliente, aprender y mejorar.
Tu actitud puede conseguir que tu cliente, pese a todo, siga siendo tu cliente. Porque ante un problema, si actúas con proactividad y sinceridad, tendrás más posibilidades de que siga confiando en ti.
4. Fideliza a tus clientes actuales
Cuidar a tus clientes y fidelizarlos es la base para un negocio a largo plazo. Y es que hacer nuevos clientes es siempre mucho más costoso que mantener los que ya tienes.
Así que tu objetivo se basa en conseguir que tu marca se ancle en la mente de tus clientes y te perciban como su solución, que no estén dispuestos a dejarse atraer por ofertas de terceros.
Para ello hay ciertas estrategias que puedes y debes poner en práctica, como acciones enfocadas a que la relación pase a ser a largo plazo. Descuentos para siguientes compras, productos a un precio ventajoso por ser clientes, venta anticipada en exclusiva para ellos… son algunas de las que puedes poner en marcha.
Haz que se sientan valorados y cuidados.
Y, por supuesto, no actúes como las compañías telefónicas, lanzando promociones para la captación de nuevos clientes y olvidando a los que ya confían en ti.
Tus clientes son tu tesoro, no lo olvides.
5. Soluciona todas las objeciones
A veces no puedes evitar que tus clientes tengan objeciones. Y hasta te pueden venir bien porque se convertirán en puntos de contacto gracias a los que descubrirás necesidades que no estás cubriendo o gestionando bien; o incluso te aporten ideas para nuevos productos o servicios.
Pero lo que debes hacer siempre, es resolver esas objeciones. Tanto las de antes de la venta, enfocadas a convencerles de que tú eres la solución a lo que necesitan.
Como las que se produzcan una vez que ya son clientes y que pueden deberse a diferentes cuestiones: problemas en el servicio, averías, etc.
Resolver las objeciones producidas mientras el servicio está en activo es tanto o más importante que las de antes de la venta.
Porque esas personas ya son clientes y no puedes dejar que se marchen. Demuestra empatía y ofrece soluciones.
6. Automatiza tu marketing
Otro aspecto importante al que a menudo no se le presta atención pero que ya es un básico de los negocios digitales: la automatización de tus acciones de marketing.
Afortunadamente la tecnología nos ofrece hoy estupendas soluciones para desarrollar acciones de marketing de forma automatizada, que funcionen los 7 días de la semana, los 365 días del año y las 24 horas del día.
Desde el email marketing, gracias al que puedes crear una base de datos de prospectos que se consolide en el tiempo y convierta, hasta webinars automatizados que te permitan atraer prospectos cualificados.
7. Demuestra el potencial
Antes de intentar vender tienes que dar y dar. Te lo digo siempre.
Ser generoso, demostrando a diario que sabes de lo que hablas y que tú puedes ayudar a cubrir unas necesidades específicas, es hacer la mitad del camino para la venta.
Primero debes ofrecer valor, aportar y ayudar con contenidos, herramientas, consejos… Esta es la forma de posicionarte como referente en tu mercado de una forma natural.
Tan natural, que no tendrás que salir a vender. Serán los clientes quienes se acerquen a ti.
