El otro día en Facebook, hablando de estrategias de ventas por Internet, Pablo Alba me preguntó dónde está la línea entre el contenido gratuito (el que puedes difundir en un blog, por ejemplo) y el contenido de pago (el que puedes preparar bajo un formato de e-book o curso online y vender a bajo precio).
La estrategia básica que suele utilizar la gente en Internet es enfocarse mucho en el Qué y en el Por qué, es decir, informar a sus lectores, a sus clientes o posibles compradores y no enfocarse mucho en el Cómo (esto sería educar a sus lectores). Esta es la respuesta sencilla a la pregunta que me formuló Pablo, pero yo no estoy siguiendo esta estrategia…
He decidido ir mucho más allá y estoy apostando por la estrategia del bikini.
La estrategia del bikini
Explícita y sugerente pero…
El concepto del bikini es bastante equívoco y se trata de ofrecer en abierto, de forma gratuita, muchísimas cosas, no solamente el Qué y el Por qué sino también el Cómo, porque la idea es la de ayudar a tus lectores a tomar una posible decisión de compra.
¿Cómo ayudar a tus lectores para que no se equivoquen? Aportando mucha información que sea 100% relevante para rebajar al mínimo las posibles objeciones… de no comprar. Así que enseña muy bien todo lo que puedes ofrecer, pero guárdate una pequeña parte, la más íntima y la más valiosa.
Voy a tratar de explicarte con un ejemplo práctico cómo diferenciar un contenido gratis de uno de pago.
Un caso práctico de estrategias de ventas por Internet «al bikini»
Un buen ejemplo donde he aplicado esta estrategia es mi último infoproducto “Tu e-book, paso a paso” donde los lectores han podido seguir en mi blog la secuencia completa de la preparación del e-book durante 8 semanas y ahí están todavía, en abierto, disponible casi el 90% del contenido del libro.
Pero me he guardado en la versión de pago del curso algunos recursos que permiten a la gente construir su propio e-book y que resumo en estos tres puntos:
- Primero: es un documento en .pdf que es mucho más “amigable” que el blog (si pensamos en un producto de formación para un alumno, un índice por temas es más practico que un orden cronológico).
- Segundo: contiene como anexo 18 videotutoriales que explican paso a paso cómo realizar las acciones necesarias para generar ideas, escribir, maquetar y luego vender un libro electrónico.
- Tercero: tiene una serie de plantillas de diseño, banners y de recursos avanzados que permiten ir mucho más rápido en el proceso de creación de un e-book y conseguir un producto de mayor calidad con una portada de diseño semi-profesional. Una serie de recursos que garantizan que el alumno va a poder lograr resultados más rápidamente, a menor coste y de calidad superior a lo que podría obtener si no dispone de ellos.
Como ves, en este ejemplo hay una clara línea de demarcación entre contenido gratuito y contenido de pago y esta demarcación se hace sobre un formato avanzado (en este caso unos vídeos), y sobre el enfoque del contenido (mucho más dirigido a la puesta en marcha del propio libro electrónico del alumno).
La mejor forma de vender es demostrar
Creo que esta es la buena estrategia. Así que si tratas de vender servicios profesionales a través de tu blog, lo primero que tienes que hacer no es anunciar que estás vendiendo un producto y presentar una colección de testimonios de clientes (aunque esto sirve: la prueba social es vital), es mejor si puedes demostrar que realmente lo que vendes para tus clientes te funciona a ti o te ha funcionado con otros clientes.
Más allá de mostrar el Qué hacer y no el Cómo: la mejor forma de que establezcas una relación de confianza con tu audiencia es demostrar tu know how y dejar que los lectores que tengan necesidades más importantes a corto plazo decidan compran tus productos porque están convencidos de que esa la mejor solución para su negocio.
Además, el bikini trae otros beneficios
En una otra ocasión hablaremos del problema de las devoluciones de las compras de productos digitales. Te anticipo que en 18 meses de vida del blog y 12 meses de venta, solo he tenido que devolver una vez el dinero de la compra de mis infoproductos (toco madera). La estrategia del bikini tiene mucho que ver con ese logro.
¿Y tú? Eres adepto de la estrategia del bikini o más bien un fanático del burka y no enseñas a tus posibles clientes nada que les muestre quién eres, qué haces y cómo lo haces. Cuéntame qué estrategias de ventas por Internet tienes montadas en tu blog o en tu negocio.
Foto de Jemingway
