Eres lo que haces, ¿verdad?
Soy coach.
Soy programador PHP.
Soy escritor.
O diseñador gráfico.
Bien, esto define quizás tu identidad.
Pero cuando tratas de posicionarte en el mercado con esa identidad generalista te topas con 2 problemas:
- No consigues ser visible: tus mensajes no llegan a nadie, son como botellas en el océano. La probabilidad de tocar tierra es ínfima y no has llegado a la Audiencia Mínima Viable.
- Eres uno más: tienes que luchar con otros 10 de tus semejantes para captar a un posible cliente. Eres una comodidad sustituible. Un precio, sin más. Tu oferta no tiene cara ni personalidad. No hay una propuesta de valor única.
¿Sabes cuál es la solución a ambos problemas? Es muy sencilla.
La hiperespecialización.
Los beneficios inmediatos de la hiperespecialización
Cuando dejas de ser un proveedor de comodidad (por ejemplo diseño web) y te posicionas en el mercado como un experto que resuelve problemas muy específicos para sus clientes (por ejemplo, experto en logos o webs de WordPress con Genesis) pasan 2 cosas muy interesantes:
- Te haces más visible en el mercado y lo consigues más rápido: si todo lo que publicas en tu blog va enfocado a las necesidades hiperconcretas de tus posibles clientes, conseguirás tracción. Y en cuestión de semanas, no meses.
- De forma natural conseguirás autoridad: eres el que más publica sobre estos temas en tu mercado. Lo haces más a fondo, demuestras entender mejor las necesidades de tus clientes. Estás a un paso de convencer a tu lector que, de forma natural, eres la persona más adecuada en el mercado para resolver sus problemas.
Y de repente, ya no necesitas salir a cazar clientes ahí fuera.
No.
Ya vienen ellos a ti, porque te han encontrado en Google o porque alguien te ha recomendado con esta etiqueta tan valiosa de “Este es el experto en TEMA ABC…”.
A partir del momento en el que los clientes te llegan solos, podrás:
- Incrementar tu tarifa: es la ley de la oferta-demanda, la que rige el uso de tu tiempo.
- Dejar de luchar contra tus clientes: tus clientes no cuestionan tanto tus planteamientos. Te dejan más libertad para actuar en su negocio. “Después de todo, es un experto…”.
- Las visitas o prescripciones se hace más concretas y eficaces: te ayudará a acortar los ciclos de pre-venta con tus clientes. Los expertos emiten una escasez natural: “Este tío está muy ocupado. Si tengo la oportunidad de trabajar con él, no la voy a dejar pasar…”.
Si ofreces servicios y vendes una hora de tu tiempo a cambio de una tarifa, es probable que estos beneficios te hablen muy claro.
Pero no es tan fácil hiperespecializarse.
Y mucha gente se resiste a ello. Por miedo a tomar decisiones, salir de su zona de confort y cambiar sus hábitos de trabajo.
Porque es más trabajo posicionarse como experto que responder a una oferta de trabajo freelance en Nubelo o Twago en plan “Diseñador web, 30€/hora” y esperar a ver si hay suerte.
La especialización permite que cada hombre desarrolle su mejor habilidad (Murray Rothbard) Share on XLas barreras mentales que te impiden hiperespecializarte
Vamos a repasar estas grandes barreras mentales que te impiden posicionarte mejor en el mercado. Barreras mentales que te impiden ser ese freelance reconocido y con autoridad en tu mercado.
Creencia falsa nº 1: «Si me especializo, estoy dejando dinero en la mesa»
Claro, si vas estrechando tus servicios, ya no atenderás otros servicios.
Y tal y como están los tiempos, rechazar un proyecto pagado es pecado. Aunque se aleje de la zona de especialización que hayas elegido.
Quizás seas de estos freelances que nunca han dicho NO a sus clientes.
Este es un error fundamental que demuestra que no entiendes el propósito real de tu posicionamiento en el mercado y cómo funcionan las ventas de verdad.
Tu oferta tiene que descalificar a muchas personas:
- “Esto no es para mí”.
- “No es mi prioridad ahora”.
- “No me lo puedo permitir”.
Porque te darás cuenta de que si tu oferta está bien diseñada, produce tanta aceptación como rechazo.
Y tan solo con esto conseguirás venderás 3 veces más.
El principal problema que tiene el 98% de los emprendedores de negocios unipersonales es que su oferta… no genera ninguna reacción.
Ámame u ódiame, pero en cualquier caso, no me seas indiferente.
La gente no quiere comprar un servicio que valga para todos.
No.
La gente está dispuesta a pagar por una solución a su problema. La gente sabe que lo que vale para todos, al final no vale para nadie.
Genera amor u odio, pero nunca generes indiferencia con tu oferta Share on XCreencia falsa nº 2: «Soy un impostor, no valgo estos XY€/horas»
Mi tarifa hora está a más de 300€/hora.
Es así.
Esto espanta al 99,99% del mercado. Pero me hace elegible para este 0,01% del mercado que tan solo quiere lo mejor.
Y funciona.
Mi programa de mentoring siempre ha tenido una lista de espera. Pero… ¿no se supone que dirigiéndome al 0,01% del mercado perdería clientes?
Sí, claro…
Ahora bien, si llevas menos tiempo que yo en el mercado, es probable que una tarifa a 300€/hora te genere mucho miedo.
“¿Quién soy yo para facturar esto? ¿Realmente mi Know-How vale esta tarifa?”.
Si tienes un posicionamiento generalista:
- Tendrás que aprender la industria de cada nuevo cliente.
- Descubrirás nuevos problemas en cada proyecto. ¡Y tendrás que resolverlos!
- Apenas podrás reutilizar lo que ya has creado para otros clientes.
- Peor aún, no podrás demostrar que entiendes el contexto del mercado de tu cliente porque habrás trabajado en otras industrias que no tienen nada que ver.
En cambio, cuando hiperespecializas tu oferta:
- Puedes aportar valor a tus clientes porque has trabajado con otros clientes en la misma industria.
- Tendrás casos de éxito que hablarán de ti de la mejor forma posible.
- Podrás automatizar tus procesos e ir más rápido o sencillamente ser más rentable.
- El grado de reutilización de un cliente a otro subirá de proyecto a proyecto.
Y cuando trabajas en un negocio unipersonal, todas estas características son vitales. E impactan de lleno a la calidad de tu día a día:
- Menos estrés.
- Menos agobio.
- Menos inseguridad.
- En general, menos problemas.
Solo tienes que recorrer el mismo camino, con ligeras variaciones, una y otra vez.
No tienes que ponerte en peligro descubriendo un camino desconocido en cada proyecto.
Hiperespecializarse = menos estrés, menos agobio, menos inseguridad y menos problemas Share on XCreencia falsa nº3: “Pues me voy a aburrir como una ostra”
“Si siempre hago lo mismo, me voy a aburrir. No tengo alma de funcionario!”.
En realidad no. ¿Sabes por qué?
- Porque descubrirás nuevas formas de resolver el mismo problema cuantas más veces lo resuelvas.
- Porque aprenderás algo nuevo cada día. Nunca se domina al 100% una temática, y menos en el mundo online.
- Porque con la fuerza de la repetición tu praxis se irá acercando a la excelencia.
El límite lo marcarás tú. Al igual que un músico solista o un deportista de élite.
Además, siempre te queda la posibilidad de replicar este posicionamiento de nicho… con un nuevo nicho cercano a tu especialización inicial.
En realidad, en tu negocio, no vendes productos o servicios. No, yo lo veo mejor como acompañar a una audiencia.
Déjame coger un ejemplo para que lo entiendas mejor.
Digamos que vendes un servicio técnico de blogging para el mercado de las madres blogueras. Si lo piensas bien, estas madres tienen muchas necesidades:
- La educación de sus hijos.
- Su crecimiento personal.
- Su carrera profesional.
- La felicidad de la relación con su pareja.
Todas estas necesidades son oportunidades de abrir nichos conexos.
Y dentro de uno de ellos, digamos el de la carrera profesional, hay infinidades de subnichos:
- Hacer su blog más visible.
- Vender más online.
- Ser más productivo.
- Buscar un empleo de tipo teletrabajo.
- Cambiar de trabajo.
Tienes que hacerte experto en tu target. Y preguntarte en cada momento cómo puedes ayudarle mejor.
Hay un mundo escondido infinito detrás de la hiperespecialización: el de las nanonecesidades.
Al ser generalista, no lo ves. Ni tus posibles clientes te perciben como alguien que les puede ayudar.
¿Por qué? Porque no hablas de sus nanonecesidades.
Deja de ser generalista: hiperespecialízate y habla de las nano-necesidades de tu cliente ideal Share on XCreencia falsa nº4: «¿Y qué pasa si me equivoco de nicho?»
Vale, puede que al final, estés convencido de que tengas que especializar tu oferta. Pero, ¿qué nicho elegir?
Hay tantas opciones.
¿No será demasiado pequeño el nicho que elijo?
Hay 2 casos distintos aquí:
- Si ya tienes un negocio: analiza los trabajos realizados en los últimos años y busca tendencias. Seguramente el mercado ya te está orientando hacia donde más valor puedes aportar
- Tu negocio no se ha lanzado aún: en este caso tu preocupación es doble. Ser visible, cuanto antes, y ser percibido como algo diferente. Ambas cosas se solucionan con la hiperespecialización. Elige la opción más probable para arrancar. Date una oportunidad, al menos durante 6 meses, y siempre estarás a tiempo de pivotar más adelante.
Una vez más estamos hablando de miedos. No se trata de eliminar tus miedos. No se puede.
Se trata de trabajarlos para que se transformen en energía positiva que te impulse a actuar en vez de pensar de forma negativa.
No sirve de nada prepararse para un viaje durante 2 años. Empieza cuanto antes ese viaje, porque ningún plan resistirá más de 5 minutos a la realidad de la vida.
No sirve de nada prepararse para un viaje durante 2 años, ningún plan resistirá más de 5 minutos a la realidad Share on X¿Qué proceso debo seguir para hiperespecializar mi oferta?
El proceso sería este:
- Elegir a tu cliente ideal.
- Hablar de sus necesidades en tu blog, tratando de ayudarle.
- Diseñar una oferta ad-hoc para responder a estos problemas de forma más completa
- Preparar tu plataforma para captar emails, ya que necesitas ponerte en contacto con tus lectores cuando tú quieras.
- Enviar grandes contenidos a tus suscriptores para generar autoridad, confianza y simpatía.
- Presentar tu oferta en el mejor momento.
Solo son 6 pasos, no puede ser difícil… ¿no?
Pues sí. Lo es. Hiperespecializarse es un trabajo que lleva tiempo, esfuerzo y dedicación.
Recuerda, nunca compres a nadie que te diga que puedes saltar del paso 1 al 6 en dos días.
¿Quieres aprender a hiperespecializarte? Ven a mi training gratuito
El 27 de marzo comenzaré un training gratuito de 4 vídeos en el que, entre otras cosas que hemos ido viendo en los anteriores 4 posts, te diré cuáles son los primeros pasos para hiperespecializarte.
Sí, esos primeros pasos para concretar tu oferta y dejar de ser uno más para pasar a ser el único.
Te espero dentro.
