Lanzarte como emprendedor da vértigo.
Son muchos aspectos los que hay que trabajar, empezando por la mentalidad y terminando en las cuestiones básicas de todo tipo para que se den las condiciones para arrancar con tu propio negocio y proyecto personal.
En este aspecto trabajar tu mindset es el primer paso. Y, sin duda, uno de los aspectos que más preocupa y que, a veces, llega incluso a aterrar, es el de la venta.
En mis trainings surge frecuentemente este tema. Son habituales comentarios como “yo no sé vender”, “necesito alguien que me cierre las ventas porque yo no puedo hacerlo”, “no me veo capaz de enfrentarme a nadie y venderle”…
De hecho, los alumnos que sí tienen trabajado este aspecto y venden a gusto y hasta lo disfrutan (sí, los hay que se lo pasan bomba cerrando ventas) suelen ser los envidiados en todos los grupos.
Puedes ser muy bueno en lo tuyo, pero no saber cómo te vas a vender. Es más, te da auténtico pavor. Es la parte que peor llevas y a la que te cuesta enfrentarte.
¿Es tu caso? No te preocupes, ten claras dos cosas: es habitual, no eres ni serás el único al que le sucede. Y la segunda es que a vender se puede aprender.
¿Cómo? Te lo explico en las siguientes líneas.
¿Qué es el miedo a vender?
Como te he dicho, tener miedo a vender es una sensación normal.
Más si se trata de una nueva actitud que tienes que desarrollar, porque nunca hayas tenido que hacerlo antes, y si tu área de trabajo y actividad no está relacionada con la venta.
En la venta confluyen conceptos de dos tipos:
- Técnicos: vender es un proceso que se puede aprender mediante técnicas y hábitos.
- Emocionales: a menudo nos atascamos en la venta porque tenemos una serie de creencias que nos limitan y ejercen de freno. Somos personas y, como tales, el componente psicológico y emocional forma parte de nuestra forma de ser y actuar.
Creencias limitantes ante el acto de vender
Como te digo, en la venta entra en juego nuestro mindset. Y, quieras o no, si quieres conseguir vender tendrás que vencer ciertos pensamientos que te bloquean y no te ayudan.
Estos pensamientos se centran en las connotaciones negativas adheridas tradicionalmente al hecho de vender, muy arraigadas en nuestra sociedad.
Veamos cuáles son:
Inseguridad personal
Si no te sientes seguro la incomodidad e intranquilidad provocarán ansiedad ante ese momento.
Cuando nos sentimos inseguros de nosotros mismos llegamos a dudar de todo: de si sabremos hacerlo, de si nuestros argumentos serán válidos, de si habremos trabajado la propuesta lo suficiente…
Nuestro carácter y el sentimiento de vergüenza que sentimos
Si lo de la venta no es algo innato en ti y además eres vergonzoso, tener que vender te pede parecer algo cercano a la tortura. Y sufres al pensar en ese momento, ¿verdad?
Como vimos en el artículo dedicado a vencer la timidez, tememos no gustar al resto de personas y ser percibidos de forma negativa.
Y esto nos bloquea.
Variables externas: la percepción social con respecto a la venta y el dinero
A menudo, la venta se percibe a nivel social como algo negativo e incluso indigno.
Parece que lo que tiene que ver con cobrar y el dinero se liga directamente con algo sucio, desleal y aprovechado.
No tenemos más que repasar adjetivos que usamos a menudo relacionados con esta actividad: vende humos, charlatán, parraplas, pesado, rollero, cuentista …
Por lo tanto, lo primero que debes hacer para enfrentarte a la venta es desterrar de tu mentalidad estas ideas y anclar otras más positivas que te aporten ese impulso de seguridad que necesitas.
Consejos para perder el miedo a vender
Vender es imprescindible para los emprendimientos en casa.
Como hemos visto, para perder el miedo a vender hay que profundizar en dos aspectos diferentes:
- Por un lado, trabajar tu mentalidad y desterrar esas creencias y prejuicios que te he mencionado.
- Por otro, aprender ciertas técnicas para conseguir percibir la venta como un proceso que tiene una estructura y practicar para llegar a dominarlo.
Veamos cómo puedes perder el miedo a vender con una serie de consejos.
1. Vender es un intercambio: ayuda que ofreces a cambio de un pago
Este es uno de los aspectos que más suele costar: la venta es un intercambio en el que tú ofreces algo que alguien necesita y desea y, a cambio, te paga un dinero por ese producto o servicio.
Es así y así lo tienes que percibir.
No puedes ver la venta como un engaño, un timo o un robo. Ni tú eres un mentiroso, ladrón o embaucador por vender.
Lo que tú vendes realiza un servicio a alguien, ayuda a alguien. Y lo justo es que esa ayuda reciba a cambio una recompensa.
Cuando te sientas así, piensa en las ventas que te hacen a ti al cabo del día: ¿el frutero, por ejemplo, te está robando cuando compras sus productos? ¿acaso el electricista te está timando por arreglarte esa avería? ¿está mal que tu peluquero te cobre por cortarte el pelo?
La cosa cambia cuando le das la vuelta, ¿verdad? Pues valora el vender en su justa medida: es un intercambio.
2. Trabaja tu propuesta de valor para que no te genere dudas
Cuando tengas claro que lo que ofreces ayuda a alguien, que es un buen producto o servicio y que de verdad sirve para que un tercero consiga resolver su problema, te sentirás más seguro y creerás en ti mismo.
Un buen ejercicio para concienciarte es revisar y visualizar la satisfacción que manifiestan tus clientes cuando valoran tu servicio.
Si tus clientes están contentos es que lo estás haciendo bien. Creételo.
3. Tiene que dejar de importante recibir un no
Asume que te van a decir que no. Cuanto antes empieces a convivir con el «no», antes aprenderás a tomártelo mejor y a quitarle importancia.
Piensa que es una cuestión de estadística: recibir nos te acerca más a los sí. Es así.
Ante una venta, el cliente es quien tiene la última palabra.
Tu esfuerzo tiene que ir enfocado a que tu producto o servicio sea bueno; a que ayude; y a despejar en el proceso de venta todas las dudas y objeciones que te pueda plantear.
Así que no te puedes hundir por cada no que recibas.
¿Que es mejor que te digan que sí? ¡Por supuesto! Pero ten en cuenta que si de antemano te predispones al no, influirá en tu argumentación y en cómo te percibirán.
Debes estar enfocado en dar lo mejor de ti y transmitir seguridad, serenidad y generar confianza. No hay sitio para el no.
4. No dejes que el síndrome del impostor se apodere de ti
Este punto va directamente relacionado con los tres anteriores.
El miedo a no ser suficientemente bueno, a no hacerlo perfecto, a pensar que no sabes todo… es normal que a veces lo sientas.
Pero no puedes dejar que te venza y se apodere de ti, porque entonces generará inseguridad y no serás capaz de transmitir tu mensaje y ofrecer lo que tienes para esa persona.
Confía en que has trabajado bien tu propuesta de valor, en que lo que ofreces tiene un valor y ayuda, transforma. Y quédate con esa idea.
5. Ensaya y practica
Preparar tus argumentos en voz alta es una práctica que te puede ayudar. Cuanto más se acostumbre tu cerebro a repetir los mensajes, más fluidos te saldrán.
Puedes practicar también en el aspecto postural, gestual y modular tu voz.
Practica. Entra en rodaje. Si hace falta hasta ponte delante del espejo para verte; o coloca los muñecos de tus hijos como audiencia para quitar el miedo a hablar delante de otros.
6. A vender se aprende
Como te he dicho, el proceso de la venta es una cadena de acciones que cuenta con una estructura concreta. Hay técnicas de venta que puedes aprender.
Cuando domines la técnica podrás adaptarla a tu forma de ser y de expresarte y lanzarte sin tanto temor.
Busca un coach que te enseñe a vender.
7. Busca tu propio estilo
Si aprendes técnicas de venta que te muestren la parte teórica, el siguiente paso es llevarlo a tu propio estilo y trazar tu propia forma de vender.
Quienes lo hacen así son las personas que realmente disfrutan en la venta, porque abordan los pasos con la confianza de que son ellos mismos y se sienten cómodos.
Tienen plena seguridad en lo que hacen y llevan al cliente a término por el camino que desean.
Aprovecha y saca partido de tus aptitudes y habilidades personales y muéstrate.
Quizá tu estilo se base en llevar la conversación de forma tranquila o necesites conocer mejor primero a tu posible cliente y charlar con él para después aplicarlo a tus argumentos de venta…
Tú tienes que buscar tu propia forma de vender y diferenciarte del resto.
Para conseguirlo es importante conocerte a ti mismo y trabajar tu interior.
¿Dispuesto a vender? Dale la vuelta a la situación y transforma ese sentimiento de temor en energía positiva. Verás cómo te mostrarás y te percibirán de forma diferente. Y de ahí al sí solo hay un paso…
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