Producto mínimo viable. ¿Qué es esto de lo que se habla tanto?
Es un concepto acuñado por Eric Ries, autor del libro La metodología Lean Startup.
Voy a explicarte con ejemplos prácticos cómo tienes que poner en marcha este concepto y por qué es tan importante si quieres maximizar la probabilidad de éxito del lanzamiento de tu producto al mercado.
¿Qué es el producto mínimo viable?
El producto mínimo viable es un producto completamente funcional que se crea en el menor tiempo posible.
Este modelo huye de largos procesos de desarrollo y de inversión en I + D sin saber si realmente el producto va a cuajar en el mercado.
Detrás del término producto mínimo viable o MVP (Minimum Viable Product) hay dos conceptos muy importantes.
1. Time to market
Es el tiempo al mercado, lo que tarda un producto en lanzarse, desde la idea hasta que se pone a la venta. Cuanto más corto mejor.
En algunos casos, puedes literalmente operar un mercado en 24 horas.
Si vendes un servicio, basta con escribir una página de venta para que al día siguiente la página esté publicada.
En ese momento, ya puedes empezar a hacer anuncios en Facebook al público que has identificado. Intenta ver cuál es la respuesta al servicio que has creado.
Como ves, no siempre crear productos requiere mucho tiempo, sobre todo si vendes conocimientos y lo haces de forma adecuada.
Veremos otros ejemplos más adelante.
Una pregunta transformadora que quiero que te hagas ahora es ¿qué puedo vender en tan solo siete días?
En una reflexión contigo mismo, haz una tormenta de ideas y cada vez que ves una idea que te requiere más de siete días de preparación antes de poder realmente salir al mercado y buscar clientes la apartas.
2. Poner al usuario en el centro
El segundo punto es poner al usuario al centro de todo.
¿Y esto qué significa?
Significa que en vez de crear de forma aislada tú en tu garaje o en tu despacho sin hablar con nadie, lo que tienes que hacer es tener un proceso de co-creación con los usuarios en el mercado en el que te posicionas.
Se llama experiencia de usuario y significa poner el cliente en el centro de todo. Customer centric dicen los ingleses.
Esto es muy importante porque significa que no tienes que pensar en cuál es la solución perfecta, sino que tienes que idear una hipótesis, lanzar esa hipótesis al mercado y afinarla hablando con el mercado.
Estos dos conceptos, poner al cliente en el centro de todas las reflexiones del proyecto empresarial y el tiempo al mercado cuanto más corto mejor, te lleva directamente al concepto del producto mínimo viable.
Cómo crear un producto mínimo viable en 5 pasos
Para crear un producto mínimo viable, tan solo debes seguir los siguientes pasos:
1. Define tu propuesta única de valor
Lo más importante para definir tu producto mínimo viable es la propuesta única de valor.
Es lo que ofreces al mercado, que te hace único.
Debe responder a cuestiones cómo:
- ¿qué solución ofrece?
- ¿por qué es mejor que la competencia?
- ¿cómo beneficia a tu público?
En definitiva, tu propuesta, tu producto, debe solucionar un problema o necesidad real de tu público mejor o de una forma que la diferencie de la competencia.
2. Define tu target
Está muy relacionado con la propuesta única de valor, ya que esta debe dirigirse a un perfil de gente determinado.
Para solucionar un problema o cubrir una necesidad de un cliente debes conocer lo máximo que puedas sobre él: ¿qué le preocupa? ¿qué le motiva? ¿a qué se dedica? ¿cuántos años tiene?…
El público objetivo de tu producto mínimo viable debe estar dentro del target de tu empresa, aunque no tiene por qué abarcarlo todo.
Por ejemplo, si eres coach de emprendedores, puedes tener un servicio de coaching dirigido a emprendedores y un curso dirigido a coaches para enseñarles cómo ganarse la vida con sus servicios.
3. Lanza una preventa
Llega el momento clave, enfrentar el producto al mercado para validarlo. Y qué mejor manera de hacerlo que ponerlo a la venta.
Como hemos dicho, no se trata de tirarse meses o años creando el producto y luego ver si interesa, sino que creamos un prototipo 100% funcional que se pueda vender.
Un lead se convierte en cliente cuando paga. Para validar un producto tienes que conseguir ventas.
En este momento, aprovecha tu lista de suscriptores para hacerles llegar tu preventa. Puedes ayudar al lanzamiento con algún afiliado y con algo de publicidad.
Todo dependerá de qué relación tengas con tu audiencia, su tamaño y tu presupuesto.
Una vez validado el producto, ya puedes poner toda la carne en el asador.
4. Analiza el feedback de los clientes
Esta fase es muy importante. Aunque te hayan ido muy bien las ventas, el feedback de tus clientes es fundamental para saber si tu producto cumple con sus objetivos.
Aquí no vale con esperar a que tus clientes se pronuncien, sino que debes tomar la iniciativa y preguntárselo directamente, ya sea con un email, una encuesta o en una sesión en directo.
Esta información es oro. Ten en cuenta que hay empresas invirtiendo miles de euros en hacer estudios de mercado para saber si el producto que tienen en mente funcionará.
Tú tienes información mucho más precisa de forma gratuita. Además, ya has validado el producto, por lo que estás en el siguiente nivel: mejorarlo para llegar a más gente y solucionar su problema o necesidad.
5. Mejora el producto
Después de recopilar y analizar toda la información de tus clientes, es momento de aplicar las mejoras pertinentes.
Esta es la manera de convertir tu producto mínimo viable en un producto definitivo.
Ahora que ya has validado (y cobrado) tu producto, sí que puedes dedicar tiempo a hacer un gran desarrollo.
Es recomendable hacerlo de forma paralela al soporte y las ventas que ofrezcas. Es decir, sigue vendiendo tu producto mínimo viable mientras trabajas en tu producto final.
De esta forma, seguirás ingresando dinero mientras creas el producto que cambiará tu negocio y tu mercado.
Ejemplos de producto mínimo viable
Vamos a ver un par de ejemplos para ilustrar un poco lo que es un producto viable.
1. Una startup con un proyecto de movilidad urbana
Imagínate una startup que trabaja en el sector de la mobilidad urbana. Hay muchas, muchas oportunidades en estos momentos.
Digamos que la idea de esta empresa es crear un coche eléctrico y solar.
Y saben que para hacer esto van a necesitar de 3 a 5 años antes de poder ser capaces de producir este coche eléctrico solar y desarrollarlo en masa para venderlo a muchos clientes.
La reflexión es: «¿Cómo hacemos para sobrevivir durante estos cinco años?»
Obviamente podrían decir: «Bueno, vamos a empezar construyendo la rueda, la rueda con el neumático».
Si haces esto, durante cinco años vas a estar sin un prototipo que le sirva a la gente. Estás en el mercado de la movilidad urbana, con una rueda, así que nadie te compra porque no vale para nada.
Con lo cual, no tenemos un producto mínimo viable porque no cumple con la función principal, que la gente pueda moverse de un punto A a un punto B en una gran ciudad.
¿Qué podrías hacer para arrancar con esto?
Empezar creando un patinete que permita a la gente desplazarse. De esta forma, la función principal, la misión que tiene esta empresa está cumplida y está aprendiendo sobre las necesidades de movilidad que hay en este mercado.
Y poco a poco podía hacer evolucionar este primer producto tipo mínimo viable hacia la visión definitiva que es este coche eléctrico.
Como puedes ver, estarás de acuerdo en que es mucho más fácil producir un patinete eléctrico que producir un coche eléctrico solar.
¿Entiendes el concepto?
Básicamente tienes que hacer lo mínimo para realizar la función deseada, en este caso es desplazarse del punto A al punto B, para poder estar operando con una solución en el mercado cuanto antes.
2. Vender un curso online
Este concepto que estamos ahora presentando para productos físicos, obviamente también lo puedes llevar a lo que son los productos digitales.
Para todos los que queréis vender cursos online, debéis saber que crear un curso online es como crear un libro, son prácticamente nueve meses de tu vida para gestar este bebé y lanzarlo al mercado.
Si crees que lo puedes hacer más rápido, creo que tienes unas expectativas irrealistas. Si no quieres esperar tanto tiempo y ni asumir un riesgo de perder nueve meses de tu vida sin saber si el libro se va a vender, ¿qué podrías hacer?
Podrías prevender este libro/curso.
Básicamente ofrecer el índice del libro o del training y hacer que la gente lo compre.
Obviamente, tendríamos que ofrecer un descuento importante en el precio porque la gente va a tener que esperar hasta que completes el proceso y hasta que financies el proyecto.
De hecho, hay muchos proyectos de crowdfunding que se hacen así. En este caso no es ningún riesgo porque estás validando que realmente hay un mercado que quiere intercambiar dinero por tu solución.
Así estás poniendo el foco y tus esfuerzos en un producto que sí tiene sentido en el mercado. Y obviamente, estos primeros ingresos te van a permitir financiar la creación del producto.
Entonces, en vez de decir, voy a crear un curso, lo voy a desarrollar y encerrarte en tu cueva durante nueve meses, haz una preventa.
Define tu curso, elige tu target, prepara el índice del curso y empieza a desarrollar el canal de venta de este curso.
Vas a tener que crear una serie de piezas para acercarte al mercado, comunicar, llamar la atención, cualificar posibles clientes y luego convertirlos en clientes.
Es ahí donde tienes que poner el foco al principio, en crear el canal de venta y en conseguir tus primeras ventas, porque esto va a validar lo que es tu idea.
Este concepto del producto mínimo viable también lo podemos aplicar a la venta de conocimientos y a la venta de productos digitales.
En vez de vender un producto ya desarrollado, vende una idea que irás entregando poco a poco.
Y, en muchos casos, se puede hacer muy bien. Por ejemplo, si haces un curso, podemos decir que el curso se haga al ritmo de un módulo a la semana, con lo cual puedes tener un período de venta de dos meses donde intentas captar alumnos.
Cuando tengas un grupito de cinco o diez personas, arrancas con la creación del curso y vas produciendo los materiales poco a poco porque vas a tener una sesión en directo cada semana para ir haciendo los materiales.
Nota: aquí te dejo los mejores programas para hacer streaming.
A medida que vas captando más clientes, vas a recibir más feedback sobre tu producto, vas a poder mejorarlo.
Llegará un momento en el que pasarás de una sesión semanal larga (quizás de 2 horas), a crear pequeños vídeos más asumibles.
Aquí podrás pensar la estructura del curso y la frecuencia de las clases. Por ejemplo, un módulo a la semana y un vídeo al día. Así llegarás al producto mínimo viable.
Los beneficios del producto mínimo viable son:
- una optimización de los recursos (humanos y económicos).
- minimizas riesgos, ya que no estás produciendo y desarrollando todo el producto sino que lo prevendes.
- maximizar la probabilidad de éxito, porque estás siempre hablando con el mercado y escuchando sus necesidades.
Este proceso te lleva a iterar una y otra vez tu idea hasta hacerla más atractiva, encontrar las personas correctas y llegar a lo que se llama el market fit, el encaje entre la propuesta y las necesidades del mercado.
Cuando tienes esto todo es mucho más fácil y vender ya casi es un trabajo completamente natural y sin muchos esfuerzos.
Muchos emprendedores siguen operando con estrategias obsoletas de crear primero, producir contenidos y esperar que la gente llegue a ellos.
El marketing de contenidos es necesario pero hay que complementarlo con otras estrategias que multipliquen sus resultados.
Esto de esperar no ha hecho a ningún emprendedor rico, nunca jamás en la historia de los empresarios.
Deberías contemplar otras estrategias mucho más proactivas y mucho más llenas de intención en las acciones a ejecutar a corto plazo para poder conseguir captar tus primeros clientes.
Ve pensando en cómo puedes poner en marcha este concepto del producto mínimo viable en tu mercado.
Una de las formas sencillas de arrancar si quieres vender cursos online es vender un proyecto de consultoría, un acompañamiento o un coaching que puedes hasta ejecutar en grupo.
Serían pasos intermedios, hitos en la ruta hacia la creación del producto online.
Con lo cual, no empieces con el techo que sería el producto final, sino que empieza con los cimientos.
Lo único que te tiene que preocupar es: ¿qué puedo vender en tan solo 7 días?
Si encuentras la respuesta, estarás muy cerca de haber creado tu producto mínimo viable.
He preparado un webinar gratuito para que aprendas a conseguir resultados con tu negocio online en poco tiempo.
