(Imagen: https://sp.depositphotos.com/music.html)
Un webinar de ventas tiene el potencial de multiplicar el valor de tus horas de trabajo.
Puedes facturar miles de euros con tan solo 1 hora de trabajo.
Y no he perdido la cabeza.
No te estoy hablando de lo que gana el gurú de turno por una consultoría.
Es algo que he logrado hacer yo sin tener que vender ningún riñón.
Tan sólo cambiando una idea en mi forma de vender: decir adiós a la venta tradicional 1 a 1 y pasar a la venta en masa con un sistema que tiene mucho potencial.
Veamos cómo crear un webinar de ventas que te permita dormir tranquilo y conservar tus riñones.
¿Qué es un webinar de ventas?
Es un seminario web orientado a vender.
Ni más ni menos. Podría darte una definición grandilocuente pero paso.
El objetivo de cualquier webinar debería ser vender, de forma directa (webinar de ventas) o indirecta (webinar formativo).
Crea un funnel para tu webinar
Ahora que ya conoces un poco la idea que hay detrás de este funnel, te voy a enseñar todas sus entrañas.
El embudo se podría divide en varias etapas, pero lo voy a simplificar en 2:
- Etapa de frío: captación de tráfico con Facebook Ads.
- Etapa de calor: sistema de activación y venta.
Como te explicaba antes, el reto de este funnel reside en esta transformación. Necesitamos encontrar el punto de fusión de visita a cliente. Pero empecemos por el principio.
#1 Mi sistema de tracción: Facebook Ads
La gracia de todo reside en esto. Sin Facebook Ads el funnel invisible no tendría sentido, porque el primer objetivo que me planteé era automatizar la captación de tráfico.
Es posible que en estos momentos te preguntes si resulta rentable el invertir dinero en generar tráfico.
Para responderte te haré unas cuentas. Hagamos un cálculo a la baja con los parámetros de lo que es el sistema de blogging tradicional:
- Trabajas 5 días a la semana en tu blog.
- Cada día has invertido 2 horas.
- Llevas 6 meses creando contenidos.
Eso me da que en 6 meses has trabajado 240 horas generando contenidos (no voy ni a entrar en contar otras tareas).
La tarifa media de un profesional freelance novato suele rondar los 15€ la hora. Multipliquemos…
240 horas x 15 €/hora = 3.600€ invertidos en un sistema de captación de tráfico ineficaz.
Si divido esta cifra entre esos 6 meses, nos da que has gastado al mes 600 € en conseguir visibilidad. Una cifra más que curiosa, ¿verdad?
Ahora fíjate en lo que yo hago.
Olvídate de generar contenidos y de perder el tiempo. Tu prioridad máxima ahora es la venta. Y para eso necesitamos generar el mayor volumen de tráfico en el menor tiempo e inversión posible.
Esos 600 € que estabas invirtiendo tú, los vamos a reducir a la mitad y los emplearemos en crear una campaña en Facebook Ads.
Imagina que recomiendas un producto de 100 € del que obtengas una comisión del 50%.
Si con Facebook Ads consigues 100 visitas al día y un 25% de conversión (una tasa bastante baja para las cifras que yo manejo de normal), eso significa que te llevas 25 suscriptores al día.
Si multiplicamos, nos salen unos 750 suscriptores al mes. Para que sea una estimación lo más a la baja posible, vamos a poner un 2% de conversión.
(750 suscriptores x 0,02) x 50€ = 750 €.
Hemos pasado de tirar 600 € a la basura a generar 750 €.
Pero no te entusiasmes que todavía nos queda mucho por hacer. Con esto solo te quería demostrar que Facebook Ads es un sistema de captación más que rentable.
¿Cómo planteamos las campañas del funnel invisible?
En este punto hay 3 elementos muy importantes:
- La definición de los públicos a atacar.
- Los anuncios.
- La Squeeze Page con mi oferta irresistible.
A la hora de crear las campañas siempre jugamos a crear distintos perfiles de públicos cruzando variables.
Nunca te quedes solo con un perfil, como en cualquier otra estrategia, en Facebook Ads hay que ir optimizando las campañas e ir probando distintas variables para intentar mejorar la conversión.
Ocurre lo mismo con los anuncios.
Hemos probado con distintas imágenes en las que aparecía yo o no, también hemos puesto GIF o modificado el copywriting de los anuncios. Después de muchos test A/B, nuestro trío de anuncios ganadores son estos.
Llegar a ver qué estos 3 anuncios eran los que más conversión nos ofrecían nos llevó varias semanas. Como te digo, la clave está en optimizar cada fase del embudo para que la conversión sea lo más alta posible.
Pero aquí hay un punto importante de cara a nuestra fusión posterior de visitas a clientes. ¿Qué ofrecía en esas campañas para hacer que los usuarios se suscribiesen?
Un webinar gratuito en directo.
Sí, mi herramienta favorita de venta. El que haya elegido hacer un webinar no es una decisión tomada al azar. Como verás luego, es uno de los elementos clave para conseguir transformar ese público frío en clientes.
Cuando captamos tráfico (sea cual sea la fuente), tenemos que estar preparados para recibirlo. Por eso, la conversión de la Squeeze Page también está especialmente cuidada.
Ten en cuenta que si esta página no convierte, estarías tirando toda la inversión en las campañas de Facebook Ads. Este es uno de los puntos sensibles que más tienes que cuidar.
#2 Mi sistema de activación y venta
En estos momentos tienes una lista llena de leads con una temperatura glacial esperando a que pasen los días para ir a tu webinar. Pero la realidad es que de todos los que tienes, solo asistirán entre el 40% y el 50%.
Sí, acabas de cepillarte a la mitad de tus posibles clientes.
¿Por qué?
Por la naturaleza tan fría del lead. Pueden ser muchísimos los motivos:
- Se les olvida.
- Surge algo al que le dan más prioridad.
- Pierden el interés.
- Etc.
Por eso mi sistema de activación empieza desde que se registran. Pero para que resulte más sencillo de entender, voy a dividir esta parte en 3 fases:
- Secuencia prewebinar.
- Webinar Live.
- Secuencia poswebinar.
Te explico cuál es la estrategia que aplico en cada momento.
A. Activación prewebinar
Aquí nuestro reto es doble. Lo primero es conseguir que nuestra tasa de asistencia al webinar sea lo más alta posible. Aquí tenemos nuestro 2º punto sensible después de la Squeeze Page. Tenemos que intentar por todos los medios que el mayor número de leads asistan al directo.
Y nuestro segundo objetivo es que lleguen lo más motivados y participativos a la sesión. Como regla general, quédate con esta idea: cuanta mayor participación exista de inicio, mayor conversión.
- Aumentar tasa de asistencia: para mejorar los datos en este sentido, lo que hicimos fue desactivar los emails que se mandan por defecto desde la herramienta que yo uso para los webinars: WebinarJam. Creamos otro distintos, donde enfatizábamos el beneficio de lo que iban a obtener y la url de acceso a la sesión. El mismo día del directo, les mandamos 3 emails recordatorio.
- Activación: para que el usuario se mantuviese activo y con el webinar en la cabeza, los días previos les mandábamos emails con contenidos en relación a la sesión. Además de motivarlos, queríamos que fuesen dejando atrás posibles objeciones a la vente que surgirían en el webinar.
De nuevo te toca jugar. Prueba a modificar el contenido de los emails hasta que vayas viendo que la interacción con tus emails sube.
B. Webinar Live
Uno de los motivos por los que los webinars son mi herramienta preferida de venta es por lo calientes que son. Incluso el público más frío puede activarse con un webinar. Así que para este funnel, el webinar en directo tenía que ser el elemento mágico de la fusión de visita a cliente.
Y así es.
Aunque ahora vamos a ver la secuencia poswebinar, la realidad es que la mayoría de ventas las conseguimos en el directo.
No desarrollo más este punto, porque en este post te expliqué cómo plantear un webinar que venda desde el principio hasta el final.
C. Secuencia postwebinar
El punto álgido del funnel invisible es el webinar en directo, de eso no hay duda. Para los asistentes el tenerte allí y poder hacer preguntas en el momento es algo que les genera mucha tranquilidad. Es la situación idílica para resolver cualquier objeción de venta.
Sin embargo, habrá muchas personas que no serán capaces de tomar la decisión en ese momento.
Ahora nos toca atacar a ese grupo de indecisos que están interesados en lo que les ofrecemos pero que tienen algo que les frena. Veamos qué puedes hacer para desatascar esa situación.
- Replay: el directo es el directo. Las palabras vuelan y no hay opción de volver atrás. Y aunque haya sesión de preguntas y respuestas, la realidad es que muchos no se atreverán a preguntar por vergüenza (piensa que siempre será más sencillo para él quedarse en su zona de confort). Por eso, ofrecer el replay para que puedan volver a el webinar es una buena idea. Podrán escuchar esa parte que les quedó menos clara o volver a escuchar la tanda de preguntas y respuestas.
- Emails antiobjeciones: «no tengo tiempo», «¿no es muy caro?» o «¿seré capaz de hacerlo?» son las 3 principales objeciones a la hora de comprar formación de estas características. Pero piensa que esa persona ha asistido a tu webinar, tiene un interés real; solo hay que darle ese último empujón. En el funnel invisible programamos varios emails en el que desmontábamos todas estas objeciones.
- Emails de urgencia: el miedo a perder algo valioso es una de las emociones que mejor ha funcionado siempre para vender. El día que cierres el carrito manda varios emails recordatorio para enfatizar que es ahora o nunca (esto funciona muy bien también cuando en el webinar presentaste una oferta con un descuento especial).
Muchas veces veo que hay gente que después de los webinars ya no realizan ningún otro esfuerzo por presentar la oferta.
Esto es un error grave, porque siempre va a haber un número alto de indecisos que no van a ser capaces de comprar en un webinar. No trabajar con ellos después es tirar muchas ventas a la basura.
Estructura de un webinar de ventas
Estos son las partes de un buen webinar de ventas.
1. La introducción (15 minutos)
Ten claro que, aunque hayas convocado a la gente a cierta hora, tienes que dar unos minutos de cortesía a los participantes. Siempre hay mucha gente que se incorpora tarde a la sala.
Si fuera un webinar formativo, 2 o 3 minutos podrían bastar.
Pero aquí no estamos dando formación para un curso. El objetivo es vender.
Por eso, en un webinar de venta, mejor arranca la presentación 10 o 15 minutos después de la hora prevista.
Busca pequeñas excusas para alargar el tiempo:
- Si tienes un moderador puedes hacer que los asistentes vayan saludando.
- Explica a los asistentes cómo pueden interactuar en el webinar (por chat, dando micro…)
- Confirma que se ve y se escucha bien.
- Pide a los asistentes que apaguen cualquier distracción estilo redes sociales, móviles, teléfonos, etc.
- Recuerda que se concentren en la presentación y pregúntales si tienen algo para apuntar como un cuaderno, un bolígrafo, etc.
- Incluso podrías mostrar un vídeo para esos primeros minutos.
- Haz una promesa del tipo «al terminar este webinar habrás descubierto un sistema en tres etapas para atraer a lectores locos por comprar tus servicios en menos de una semana.»
Ese es el último paso, pero no por ello menos importante.
Al poner esa idea sobre la mesa ya estás dando un aperitivo y el incentivo para que la gente escuche los contenidos con ganas, ambición y curiosidad.
En resumen: En los webinars de venta esta fase de bienvenida es fundamental. Te aseguras de que todos los asistentes te escuchen y generas expectativas para que se queden. ¡Nunca acortes esta fase!
2. Tu historia (5-10 minutos)
Contar por qué estás donde estás es importante para que tu audiencia conecte contigo.
No tengas miedo a presentarte y deja que la gente que no te conoce sepa más sobre ti.
En esta segunda fase:
- Detalla de dónde vienes. La gente querrá saber cómo llegaste hasta donde estás y qué sucesos te llevaron ahí.
- Cuenta tu propia experiencia: las dificultades que has tenido y cómo has ido resolviendo todos los temas que vas a tratar.
- Muestra tus valores: Si sabes que el 90% de tus clientes son personas inconformistas, entonces podrías generar polaridad explicando lo que odias en tu vida y lo que respetas. A partir de esta idea enseguida permites que la gente tenga una conexión fuerte contigo.
- Cuenta a la gente por qué deberían escucharte. Explícales por qué deben valorar lo que sabes. Puedes añadir alguna prueba social como menciones en prensa o el número de seguidores y los logros que has conseguido relacionados con el tema de tu webinar de hoy.
Todo esto te presenta y explica a la gente por qué eres un ponente de interés para el tema que los has convocado, para que conecten contigo y te valoren más.
En resumen: Ten siempre presente que el webinar es gratuito porque tiene una finalidad: la venta. Por eso la fase de presentación sirve para la gente que no te conoce y no tiene una valoración positiva a priori sobre ti.
No te olvides de que si dudan sobre tu profesionalidad no habrá venta al final.
3. Contenidos alucinantes que les dejen sin respiración (30 minutos)
Toca el turno de la parte más complicada.
Como mínimo proponte hacer unos 30 minutos con contenidos fascinantes, por lo que debes trabajarlos muy bien.
- Genera curiosidad. Un truco muy utilizado en el mundo periodístico es usar una estadística de enganche. Algo que esté relacionado con lo que vas a vender y les deje intrigados para captar toda su atención.
- Identifica bien el problema. Dibuja cómo se sienten las personas cuando tienen esa preocupación. Esto te hará conectar con ellas y que te vean como alguien que les entiende perfectamente.
- Plantea una situación ideal. Hablar de sus sueños, anhelos y deseos activará su ambición sobre conseguir resultados. Y eso hará que la solución que les presentes parezca todo un “caramelo”.
- Demuestra que su sueño es posible. Has presentado el problema, dibujaste un marco perfecto y ahora tocaría presentar un puente entre el problema y la situación ideal. Puedes detallar, por ejemplo, un caso de éxito. Son muy inspiradores porque los asistentes se dan cuenta de que hay personas normales y corrientes que han logrado solventar sus problemas con tus soluciones.
- Comparte acciones que den resultados inmediatos. Si ofreces a tus asistentes trucos para que experimenten una mejoría a corto plazo, ellos podrán comprobar que lo que cuentas funciona, y que tu información es de mucho valor. Por ejemplo, si estás vendiendo un curso sobre Twitter, explica un buen truco que puedes poner en marcha en 15 minutos para conseguir 15 seguidores enseguida.
Todo esto necesita una producción de contenidos.
A lo mejor podrías empezar un mes o dos meses antes del webinar y poco a poco ir identificando los contenidos que quieres entregar de forma gratuita, y los beneficios que pueden experimentar en el momento.
En resumen: Ésta es la fase clave para enamorar a los asistentes. Si lo haces bien todos se darán cuenta de que tus consejos funcionan y se quedarán encantados y expectantes respecto a la siguiente fase.
4. Presenta tu solución con detalle (15 minutos)
Llega el momento del speech de venta.
Dedícale de 15 a 20 minutos, sin prisas. Estás ahí para vender, no para hacer el tonto.
Céntrate en tu producto y en las soluciones que ofreces.
Vas a empezar presentando los beneficios, no las características. Cuenta consecuencias positivas que aporta tu solución (como mayor prestigio, más dinero o ahorrar tiempo).
Sé concreto y habla de cosas específicas.
Más tarde, puedes ampliar la información:
- Si se trata de un producto educativo, explica cada módulo y los problemas que resuelve cada uno.
- Si es un producto, puedes hacer una demo en vivo, y así pueden tener una idea de lo que es la solución en sí.
¿Aún no han empezado a comprar?
Tranquilo, tienes muchas más armas:
- Presenta un testimonio. Cuenta un caso de éxito de alguien que haya trabajado con tu solución: el contexto en el que se encontraba la persona, los problemas que tenía, qué ha hecho y los resultados que ha conseguido.
- Ofrece también garantías. Necesario para trabajar con esta posibilidad cuando vendes productos digitales. No en el caso de que ofrezcas servicios.
- Completa con bonus que sean más valiosos que tu propia solución. Son bonus exclusivos para los que van a comprar en directo. Así les haces decidir más rápido.
- También puedes trabajar con descuentos. Pueden ser de días limitados o las compras que se hagan durante la sesión en vivo. Generas una urgencia para fomentar una toma de decisión a corto plazo.
- Haz un bonus extra para las próximas 48 horas. Así puedes enganchar con urgencia a aquellos que no pudieron asistir pero que verán el replay del curso.
En resumen: Tu objetivo en esta parte es presentar de forma muy atractiva tu producto y “pinchar” para que no puedan esperar más a comprarlo. Si les ayudas a decidir en ese momento, terminarás el webinar y podrás ver en tu cuenta del banco una subida interesante.
Un webinar dará a tus compradores algo que no te ofrecen otros canales: la emoción del directo. Share on X5. Termina con una llamada a la acción: ¡Corre que termina el bonus!
Ejemplos muy claros sobre llamadas a la acción son las que hacen los estadounidenses.
Después de terminar la presentación del producto te explican que puedes hacer dos cosas:
- Utilizar lo que han presentado, que es de mucho valor y seguir avanzando en solitario.
- O ir más seguro y rápido con el curso.
Después de presentar el producto podrías decir:
“Yo te he dejado suficiente valor en este webinar para que lo hagas solo, pero si quieres ir más seguro y más rápido y además divertirte más con otros compañeros y hacer networking con ellos, deberías apuntarte a mi programa».
El hecho de que haya una comunidad de gente es un buen argumento para explicar que estarán con otras personas con los mismos objetivos y que eso les empujará a conseguir mayores resultados.
En resumen: Jeff Walker, experto estadounidense en marketing, suele utilizar mucho esta técnica y dice que lo mejor en un call to action es ser factual. Detalla de forma tranquila tu última llamada a la compra.
Con voz pausada y sin tener ningún problema ni vergüenza ajena de lo que estás haciendo.
Verás que en el último minuto tienes unas cuantas ventas más.
6. No te olvides de responder todas las dudas (15 minutos o lo que tú quieras)
Abre un turno de preguntas justo después de presentar tu solución.
Debes hacerlo después, porque así por lo menos has tenido la opción de presentar tu solución a las personas. En los webinars de habla inglesa se acumulan a veces tantas preguntas que es imposible que respondan a todo.
Si puedes, intenta solventar cualquier duda de los asistentes.
Ojalá cuentes con algo de ayuda: si hay alguien que modera la sala, tu ayudante selecciona las preguntas y alternan una pregunta de un participante sobre contenidos y otra relacionada con el programa.
Durante todo este momento el botón de compra o el enlace de compra estarán siempre visibles.
En cualquier momento deberías facilitar en un solo clic a los asistentes que realicen su compra.
Puedes animar a los que aún no han comprado.
Es útil saludar en directo a las personas que ya se han apuntado al curso.
Los felicitas uno a uno y así tienen sus segundos de “fama”.
Esto no será fácil si usas PayPal porque las confirmaciones de avisos de compra llegan muy tarde. Pero si trabajas con una plataforma de pago estilo Stripe puedes tener avisos en tiempo real y te es factible saludar a las personas con su nombre.
La duración de esta fase la marcas tú.
En un principio el turno de preguntas sería de 10 ó 15 minutos, pero si lo alargas no hay ningún problema.
Si ves que hay muchas preguntas y el ritmo de ventas no está cayendo, entonces no tienes ningún interés en cortar las preguntas.
Tú sigue dando valor, y seguirás generando ingresos.
He visto webinars tan largos que luego te presentan otro producto que es únicamente para los que se han dado ya de alta con un descuento brutal.
Por ejemplo, a lo mejor te han comprado un curso de 300 € pero les ofreces una consultoría que vale 3.000 € por 500. El ticket medio pasa de 300 a 800.
Cuando ya ves que las dudas empiezan a escasear entonces tienes que activar el cierre anunciando el fin de la sesión.
En resumen: La fase de preguntas es sólo una forma más de mostrar el valor que puedes dar y que los asistentes se animen a comprar. Por eso es importante que aparezca después de la presentación de tu producto y que la exprimas al máximo.
7. Incentiva a los indecisos a comprar ahora
Para terminar:
- Vuelve a recordar las garantías de 30 ó 60 días.
- Explícales que es mejor dudar una vez hayan comprado que más tarde, cuando les cueste más.
- Combina cualquier técnica que muestre escasez: Puedes jugar con un número de plazas límites o con una posible subida de precio. O colocar un contador inverso y anunciar a todos los que han comprado que harás una visita guiada a la solución más a fondo y recuerdas que el que no lo compre se lo pierde. Hay una gran cantidad de opciones.
En resumen: Al final el 80% de tus compradores van a esperar al último momento para cerrar la compra. No pierdes nada por recordar una vez más lo que se pierden.
Herramientas para webinars
Debes tener claro que cuando estás en un webinar te encuentras en un evento de broadcasting, es decir, de repente pasas a ser una cadena de televisión que emite en vivo.
Para emprendedores unipersonales y pequeñas empresas como tú y yo es genial tener acceso a esa tecnología.
Y sólo supone una “pequeña inversión”.
Sí, pongo “pequeña” entre comillas porque aunque pueda parecerte un poco cara hay que relativizar.
Hace 10 años una sesión en vivo te podía costar entre 5.000 y 10.000 euros, pero con el paso del tiempo la tecnología ha avanzado y los precios han ido bajando a medida que ha ido creciendo la oferta.
Además, las herramientas para hacer webinars cada vez tienen más funcionalidades que te facilitan la vida a la hora de grabar las sesiones, hacer la venta en directo o charlar con los participantes.
¿Problemas? También hay algunos.
Como siempre, con la tecnología (y el directo) pueden ocurrir muchos imprevistos, como un corte en la conexión de Internet en tu casa, un micrófono que no funcione o algún problema similar.
Pero con ello lo importante es ser lo más precavido posible y resolver con humor las pequeñas incidencias.
En cualquier caso utilizar un buen programa como WebinarJam u otras herramientas alternativas para crear webinars te facilitarán mucho la vida.
La práctica hace al maestro
A pesar de los problemas que puedes tener con el formato, te recomiendo que no te lo pienses mucho y te lances cuanto antes a la aventura con los webinars.
Poco a poco dominarás la herramienta e irás mejorando tus presentaciones.
Conforme vayas mejorando tu relación con la plataforma, acabarás por rebajar el nivel de estrés de cara a los problemas técnicos.
¿Y sabes qué?
Desde que lancé mi primer webinar en 2012 siempre he recurrido a ellos porque me han dado un resultado de mínimo 4 cifras.
¿Tú también quieres conseguir miles de euros con una sola acción de venta?
Pues no le des más vueltas, quítate el miedo y empieza a vender con webinars.
Será un cambio en tu estrategia que marcará la diferencia en tus ingresos y en la calidad de vida de tu negocio.
Y para que no lo retrases más, te haré una pregunta: ¿de qué va a tratar tu próximo webinar y cuándo será?
El mío es sobre reinvención profesional.
¡Estás invitad@!
