¿Trabajas en solitario en un micronegocio?
¿Quieres sacar el máximo provecho posible al canal online?
Entonces necesitas un sistema.
Sí, un motor de atracción y conversión de visitas en clientes.
2 etapas distintas.
Atraer.
Convertir.
Muchas pymes y profesionales, a veces con un marca personal muy reconocida en el mercado, no lo entienden.
Llevan años vendiendo servicios a clientes, uno por uno, visitando, en ferias o dando seminarios (si has escrito un libro antes).
Y deciden hacer lo mismo en el canal online.
Y fracasan.
Unos no logran visibilidad.
Otros no logran convertir estas visitas en algo que impacte de forma positiva en la cuenta de resultados.
Hay una razón que explica estos problemas.
¿Por qué necesitas un sistema para triunfar en la nube?
Imagínate que te invitan a jugar un partido de rugby… y apareces vestido para un partido de hockey sobre hielo.
Mal asunto, ¿verdad?
Pues es lo que hacen estos profesionales 1.0 asumiendo que el canal online funciona igual que el canal tradicional offline.
Y sencillamente no es así.
Ya en el año 2000, los grandes retailers descubrieron que el e-commerce era una bestia distinta y que si aplicabas los mismos procesos 1.0 al entorno digital no funcionaba.
Ahora les toca a estas pymes y expertos 1.0 darse cuenta, en sus propias carnes, de que la naturaleza del entorno digital necesita que cambies tus procesos de venta, si quieres obtener resultados.
¿Qué ha cambiado?
El entorno digital es un entorno de venta basada en la rotación, no el 1 a 1, a medida. Muchas ventas, precios más asequibles.
Necesitas muchas visitas, para poder convertir una ínfima parte de ellas. Muchos proyectos trabajan con tasas de conversiones del 1/ 1000. Los que lo hacen bien, del 1 al 2%. Los cracks, del 5% y por encima.
La oportunidad es global (y virtual). La competencia también es global. Los aficionados irrumpen en la cadena de valor de los negocios establecidos 1.0, y de vez en cuando, les dan una buena patada en el culo. ¡Porque se lo merecen!
Esta es la naturaleza digital.
Guste o no.
No es el debate.
¿Qué reto plantea el canal online en tu negocio?
Varios.
Los más importantes:
- ¿Cómo consigo visitas todos los meses del año? Con tiempo o con dinero, tendrás que pagarlo. Si no apareces en Google, no existes.
- ¿Cómo hago para atender a tantos leads, sin calificar, a priori de mala calidad, ya que sigo a la cabeza de un micronegocio, a menudo unipersonal, y no tengo ni siquiera tiempo de atender a los clientes que me dan de comer? Hay un problemón de productividad.
- ¿Cómo me aseguro que mi audiencia online es la misma que mi audiencia offline, para estar seguro de que mis servicios offline se van a vender online? De hecho, te darás cuenta de que tu cartera offline no te vale online. La esencia es la misma, pero el packaging tiene que ser otro. Los precios, también.
El punto 1 aborda el tema de la visibilidad online. Voy a excluir este tema, para este post. Ya hablo suficiente de visibilidad en este blog.
Nos quedamos con los puntos 2 y 3.
Suelen ser grandes desconocidos, hoy en día, para la gran mayoría de los duelos de micronegocios (1.0 o 2.0).
¿Y de qué sistema me estás hablando, Franck?
Has tenido la solución delante de tu nariz durante todos estos años.
Es el gran olvidado de la revolución social digital.
El patito feo.
El email.
Sí.
Un blog no sirve para vender
Un blog no es un e-commerce. No es un activo transaccional.
Pues necesitas crear un recurso transaccional.
Y hacerlo en la trastienda.
En un entorno donde estás seguro de que te van a prestar la máxima atención.
Donde los que te visitan no sufren tanta distracción.
En un canal que llevan siempre con su smartphone.
Sí, me refiero al canal email.
OJO: No, el dinero NO está en la lista de correo
«The money is in the list», dicen los yankees.
2 pepinos…
Hay decenas de agencias de publicidad en este país que te ofrecen hacer campañas a bases de datos «segmentados» (humm…) con tasas de apertura ridículas y tasas de clics inexistentes.
Sí.
Te venden una campaña a un precio por destinario (email).
Resultados: nulos.
Puedes tener una lista de correo de 50.000 emails y no vender nada.
O tener una lista de 250 emails (en este caso, prefiero llamarlos personas) y vender 10.000 euros en una sola campaña (caso real de un médico haciendo una formación hiperespecializada… para otros médicos).
El dinero está en cultivar relaciones por el canal email
Sí.
Me refiero a cultivar una relación con tus suscriptores por email… antes de intentar venderles lo que sea.
Una evidencia para los expertos en venta 1.0.
Huir de la venta a puerta fría… y sus desastrosas tasas de conversión.
Por esa misma razón el sistema que te voy a presentar se llama el sistema del jardinero digital.
¿Qué hace un jardinero?
Planta semilla.
Las mima bien.
Crece una plantita.
Limpia las hojas.
Las pone al sol. Las abona.
Habla con ellas.
Sigue mimándolas.
Dedica tiempo.
No tiene prisa.
Y un buen día, este jardinero tiene una planta adulta maravillosa.
Que puede vender en su vivero.
Obviamente, seguimos con un problema de escalabilidad en el modelo.
¿Cómo puedo hacer esto a un escala suficiente para poder ganarme un sueldo digno a fin de mes?
Pues ya sabes.
Necesitas un sistema que automatice esta etapa.
Sí.
El 100% de esta etapa.
¿Por qué una newsletter es lo peor que puedes ofrecer a tus suscriptores?
¿Crees de verdad que lo último que has publicado es lo más importante para tus lectores?
Venga yaaa.
Si tú y yo sabemos que llevas 4 semanas escribiendo chapucillas en el blog porque estás desbordado de trabajo.
¿Cómo que va a ser lo mejor publicado, lo último que has publicado?
Pues esta es la misión de una newsletter.
Informar a tus seguidores sobre lo último publicado.
Para que visiten tu web.
Una newsletter genera visitas en el mejor de los casos.
Pero no ayuda en nada a convertir visitas en clientes.
Nada.
Y la verdad es que hace 10 años una newsletter aportaba algo de valor.
Hoy es un recurso obsoleto para dinamizar tu canal email.
Haz tu trabajo, no eres un blogger. Eres el líder de una tribu.
Sí. Mentalízate.
¿Te ve liderando tu comunidad?
¿Y qué hacen los líderes?
Inspirar.
Practicar el ejemplo.
Ayudar.
Demostrar.
Guiar. Hacia los objetivos marcados.
Así que, ¡haz tu trabajo de una vez!
Guía tus visitas hacia este 5% de páginas que realmente impactan en tu cuenta de resultado.
Lo tuyo no es un blog, es un negocio.
En un negocio, los primeros contactos son claves para conseguir resultados.
En un negocio, cuanto más te sientes con posibles clientes, más terminas vendiendo.
Así de fácil.
Internet no ha cambiado esta realidad.
Sólo la ha amplificado. Y distorsionado.
¿Fuerza de venta?
Por eso, las empresas de servicio contratan a una fuerza de venta.
Para visitar clientes, para escalar ventas.
Ya.
Pero tú no tienes presupuesto para contratar a vendedores.
Es más.
La idea de tener empleados te pone enfermo.
No, innovación con tecnología
Bien, pues monta un sistema que capte suscriptores para tu lista de correo, y les guías paso a paso hacia tu primera oferta.
Los humanos son inconsistentes en su forma de transmitir los mensajes de venta de tu empresa. A veces han comido demasiado, están cansados, se han tomado 2 copichuelas de vino en la comida y están tocadillos.
Un sistema automatizado no sufre estas imperfecciones.
Así que puedes ofrecer una experiencia de primer orden para el 100% de tus suscriptores por correo.
Y lo mejor de todo, es que este mismo sistema, si lo montas bien, te va a permitir:
- Consolidar tu conocimiento sobre las necesidades de tu audiencia.
- Sacar nuevos productos/servicios teniendo claro que conseguirás unas mínimas ventas.
- Crear las mejores páginas de venta del mundo… sin tener que escribirlas.
- Generar evangelistas que van a defender tu proyecto a muerte en cada momento, sencillamente porque nadie les ha ayudado tanto sin que tengan que comprar nada.
- No enfadar nunca a la gran mayoría de suscriptores que al final no te van a comprar tu solución.
- Hacer una limpieza natural de la gente que tiene menos conexión con tu proyecto.
Wow.
¿Y tiene nombre tu sistema maravillo?
Sí.
La tecnología sobre la cual se basa mi sistema del jardinero digital se llama autorespondedores.
Un ‘autorespondedor’ te permite crear una secuencia de emails que se envían de forma automática cada X días.
Así que montas esta secuencia una vez, y puedes aportar 2 semanas de valor añadido sin precedente, directamente en el buzón de correo de tus seguidores.
Haciendo tú otras cosas…
Los ofrecen, en su versión de pago, tanto Mailchimp como aWeber.
Bueno, si quieres automatizar el 100% del proceso, tendrás que habilitar una plataforma de cobro y entrega de tus productos digitales.
Este es el papel de e-junkie.
Y la buena noticia es que un ‘autorespondedor’ y e-junkie son los mejores amigos del mundo.
Aha. Y, ¿cuánto cuesta dicho sistema?
Debería costarte una fortuna.
Estoy de acuerdo contigo.
De hecho hace 5 años atrás, esta tecnología usada por todos los grandes actores del e-commerce estaba fuera del alcance de los micronegocios.
Hoy la cosa ha cambiado.
Si arrancas con pocos suscriptores, el autorespondedor va incluido en tu tarifa gratuita del servidor de email marketing.
Y e-junkie empieza a 5 US$ al mes.
¿Y mi tiempo, listillo?
Veo que vienes preparado.
Muy bien.
Me gusta tu pregunta.
Es posible que necesites meses de trabajo para implementar este sistema en tu blog/web/e-commerce si:
- Si experimentas en modo DIY prueba-errores.
- Si no sigues la metodología adecuada. Tendrás que saber qué contenidos poner a tu secuencia de ‘autorespondedor’, ¿verdad?
- Si no hay alguien que sabe que te acompañe para aclarar tus dudas y orientarte en cada momento.
Sí.
Quizás.
En este caso te puede costar meses de trabajo.
Peor aún. Puede que montes algo… que no te dé ningún resultado.
Pero yo he creado un sistema replicable.
Un sistema que te permitirá:
- Crear el mejor incentivo para captar suscriptores que van a nutrir tu sistema del jardinero digital en menos de 24 horas.
- Montar tu secuencia de autoresponder en menos de semana.
- Crear tu página de venta en menos de una semana.
En unos 15 días, a tiempo parcial – un par de horas al día, sin agobio, podrás empezar a trabajar con este sistema.
Si alguien competente te acompaña.
Sí, es factible lograrlo.
Y empezar a vender.
De forma sistemática.
Todos los meses del año.
¿Te parece interesante?
Sigamos.
¿Y luego puedo dejar de trabajar?
No he dicho esto.
¿Quieres pasar de no captar cliente a la jubilación?
No.
Seamos serios.
Tendrás que optimizar y mejorar tu secuencia del jardinero digital.
Y una vez que se optimiza mi sistema, ¿por fin puedo dejar de trabajar?
Lo siento pero NO.
¡Pesado!
Podrás :
- Seguir trabajando para tus clientes actuales porque este sistema no depende de tu presencia directa.
- Vender más servicios y productos a estos clientes.
- Preguntarte cómo conseguir más visitas en tu blog, ya que es la gasolina que necesita tu sistema para generar clientes.
En resumen.
Habrás multiplicado tu productividad por 10. Con un uso inteligente de la tecnología.
Bye bye, excusas
Podrás por fin empezar a trabajar de forma nativa en este canal online que nadie entiende en España, aparte de muy pocas excepciones.
Hasta ahora, nadie te había explicado por qué, ni cómo necesitas trabajar de forma profesional con el canal Email.
Ya está hecho.
Y ya no tienes excusas para seguir diciendo que el canal online no sirve para nada para las pymes.
Que no hay ventas.
O que no sirve para nada intentar aplicar tácticas de marcas famosas que venden productos a consumidores cuando estás a la cabeza de un micronegocio que vende soluciones profesionales a otras personas.
Eso sí que no tiene sentido.
Monta tu sistema… ¡YA!
Si nunca has vendido nada en tu vida, la idea de «vender» o»venderte» puede producirte mucha incertidumbre.
O peor. Miedo. Ansiedad, hasta parálisis.
Porque imaginas por ejemplo una situación similar a la de regatear precios con el mercader más astuto del zoco de Marrakech.
O hacer una llamada a puerta fría a un desconocido que vas a molestar mientras trabaja en un asunto urgente.
O peor aún, te sientes como que vas vender enciclopedias puerta a puerta.
O vivir una sesión de Speed Networking en una feria de empleo, junto con otros 249 participantes que tienen que luchar a muerte por unos 5 puestos de trabajo pagados a 2 duros.
Tranquilízate, porque yo también estaría muy incómodo en cualquiera de estas situaciones.
Pero por suerte, no necesitas hacer nada de esto si quieres vender en Internet.
Voy a tratar de explicarte primero por qué es mejor atraer que cazar y como puedes vender en Internet sin tener que transformarte en un comercial de teletienda.
¿Por qué no deberías nunca salir a cazar clientes?
Sencillamente porque no puedes permitírtelo.
Si tuvieses una fuerza de venta de 25 vendedores pagados por visitar posibles clientes uno por uno, quizás te compensaría montar una estrategia de vistas basada en el descubrimiento de posibles clientes.
Pero tú estás a la cabeza de un negocio unipersonal.
A lo mejor tan solo tienes 1 hora al día para trabajar tu plataforma digital, ya que estás trabajando por cuenta ajena.
La búsqueda activa tradicional (B2B) de clientes es una estrategia altamente intensiva en el uso de los recursos.
Es lento, y a menudo no convierte muy bien.
Si además haces todo este trabajo para vender un eBook a 17€, no te compensa.
No, olvídate de salir a cazar clientes, tendrás que encontrar un método más inteligente de llegar a posibles clientes.
¿Por qué no deberías pagar por visitas tampoco?
Lo tienes claro.
Google ha cambiado el mundo.
La gente busca todo y nada. Basta con pagar unos anuncios para ciertas palabras clave, y ya está. ¡Resuelto!
Compras visitas y envías estas visitas hacia la página de venta de tu eBook y ya estás vendiendo.
En teoría sí.
Hasta que te des cuentes que el coste por clic medio en tu nicho sea de 1,83€ y necesitas 100 visitas para vender un ebook a 17€.
Dicho de otro modo, necesitas 183€ de coste de adquisición de un nuevo cliente. Casi 10 veces más que el PVP del producto que vendes.
¡Houston, tenemos un problema!
Tu negocio no es rentable visto así…
Y si tienes la suerte de encontrar unas palabras claves mucho más baratas (0,20 céntimos de euros), te darás cuenta que no convierten nada, y que en vez de 100 visitas, necesitas 1000 visitas para poder hacer una venta a 17€.
¡Ojo!
No estoy diciendo que la publicidad online no funcione.
Sino que puede ser tremendamente caro de optimizar tu embudo de venta digital con publicidad, si no sabes muy bien lo que estás haciendo (es tu caso, si emprendes por vez primera en un nicho que desconocías hace 12 meses) y/o si no dominas las bases de la publicidad online.
Es mucho más inteligente optimizar tu embudo de venta sin pagar por conseguir visibilidad, y una vez que tu sistema vende, podrás apalancar las ventas con la publicidad online.
¿Cómo captar clientes de forma moderna y natural, gracias a Internet?
Ya conoces la respuesta.
Aunque quizás no te guste, porque tendrás que escribir.
Para luego compartir contenidos de forma gratuita. Por ejemplo en un blog.
Contenidos superiores:
- Útiles para tu target
- Accionables, que les permita hacer experimentos y pasar a la acción rápidamente para avanzar hacia el objetivo marcado
- Híper especializados, para cobrar mayor fuerza y ser más visibles en un tiempo récord
Este tipo de contenidos se comparten con el boca a boca y poco a poco se posicionan en Google, para palabras claves especificas con poca competencia.
Es, claramente tu mejor jugada que tienes para poder conseguir visibilidad en la nube.
“Fantástico, pero una vez que logro visibilidad, ¿qué tengo que hacer para vender en Internet?”
Buena pregunta. Vamos a verlo.
Te presento los 4 fantásticos de la venta online que te ayudarán a vender sin trucos baratos de comercial
Fantástico nº 1: la relevancia.
No puedes pretender atraer a una “pymes” para “vender servicios de marketing digital”.
Es demasiado genérico.
Estos mensajes no se hacen visibles en Internet. Ni a corto plazo, ni a largo plazo.
En cambio, puedes decidir vender servicios de redacción web para profesores de yoga.
Y ojalá hayas trabajado con una decena de profesores de Yoga antes para conocer los retos de su oficio, las necesidades de su público y lo que más valoran en una colaboración con un experto en marketing digital.
“Pero Franck, estoy arrancando, y por ahora he vendido un poco de todo a mucha gente muy distinta.”
Pues cambia esto desde hoy y para siempre:
- Elige una especialidad técnica
- Elige un sector muy concreto
- Transfórmate en el experto nº1 para esta técnica en este sector
No hagas NADA más, hasta lograrlo.
Si hace falta, trabaja gratis para 5 clientes que forman parte del target que has elegido. Y empieza a construir referencias relevantes, para poder captar a otros clientes del mismo sector.
Siempre estarás a tiempo luego de replicar la jugada y ampliar tus servicios y/o seguir con esta misma especialidad, para un target nuevo, por ejemplo centros de masajes de relajación y/o tiendas esotéricas.
Además debes saber que el problema de la relevancia va aún más allá de lo que hemos visto para saber a quién queremos atraer.
Uno de los errores más comunes es llamar la atención de un colectivo con un regalo gratis y luego tratar de vender un servicio que no tiene nada que ver.
Por ejemplo, si regalas un eBook, para que la gente se apunte a tu newsletter, y digamos que este eBook trata de Facebook, en este caso tendrás que vender más adelante un servicio directamente relacionado con Facebook.
Por ejemplo:
- Diseño de perfil en Facebook
- Community Management en una página de fans
- Campañas de publicidad de Facebook Ads
En este caso, el imán de atracción es 100% relevante con lo que vas a vender después. Todo está alineado
En cambio sí regalas este eBook sobre Facebook porque lo tienes hecho y esperas vender más adelante una prestación de diseño web con WordPress, pues rompes con la relevancia de tu sistema de atracción.
Es la mejor forma de no llegar a vender nunca nada.
Estarás captando emails con una promesa, e intentarás venderles otra cosa distinta.
Nadie te lo comprará.
No se trata de conseguir visitas.
No.
Se trata de atraer a las personas adecuadas, haciéndoles un regalo que te va a permitirnos calentar la relación con estas personas, antes de presentarles una oferta 100% alineada con nuestros mensajes de atracción, más adelante.
Fantástico nº 2: la autoridad.
Nadie quiere recibir los consejos de aficionados del domingo para perder el tiempo y “parchear” problemas, ¿verdad?
No, todos queremos los servicios de los mejores profesionales, aunque de vez en cuando no podamos pagarnos estos servicios.
Si estás tú, junto con uno de tus competidores, luchando para captar el mismo cliente, ¿no crees que este cliente se va a fijar en el profesional que le parezca más competente?
Y ¿qué pasa si tanto tú como tu competidor directo lleváis el mismo diploma, y/o las mismas acreditaciones?
Pues que tú puedes reforzar tu autoridad frente a tu competidor si le das un poco al coco.
¿Y cómo hacerlo?
Pues compartiendo contenidos relevantes para este cliente.
Y si además este cliente puede conseguir una mejoría siguiendo uno de tus consejos, su percepción de tu autoridad se va a disparar por las nubes.
En cambio, tu competidor, que no tiene tiempo (traducción: no quiere dedicarle tiempo a captar nuevos clientes), si no regala estos contenidos, deja pasar esta oportunidad de reforzar su autoridad.
Si tu competidor atiende a muchos tipos de clientes, enseguida este cliente pensará que no es la mejor persona para ayudarle. “Un generalista que no entiendo los retos de mi actividad”
Pero si tú eres capaz de presentarle 5 casos de éxito de proyectos que has hecho recientemente con algunos compañeros de gremio, la percepción de tu autoridad se va a disparar por las nubes.
Como puedes ver, la autoridad no es cuestión de diplomas o títulos, sino que es cuestión de trabajar tu posicionamiento en el mercado para poder demostrar que eres el profesional nº1 para ayudar a [NOMBRA EL TARGET QUE HABRÁS ELEGIDO].
La Autoridad se gana y se demuestra, en vez de afirmarse en un CV o una web estática corporativa. Share on XPresentar de forma consistente unos contenidos híper relevantes ayuda a consolidar tu estatus de experto en tu nicho y contribuye a diferenciarte de todos los profesionales en tu sector que no han empezado su estrategia de Marketing de contenidos
Fantástico nº 3: la confianza.
La confianza no se compra.
Se gana.
¿Cómo?
Pasando tiempo con la gente.
Demostrándoles que te preocupas por ellos, de verdad.
¿Cómo?
Volvemos a lo de siempre, compartiendo grandes contenidos, útiles y accionables.
Y respondiendo a las preguntas que se te hacen por email.
Sí, a todas las peticiones.
Un email es casi una petición de presupuesto.
Es alguien que ha conectado con tu proyecto gracias a tus contenidos, y se ha tomado la molestia de escribirte.
Te ha dedicado 5 a 10 minutos para escribirte.
Trata este gesto como lo que es: una pepita de oro.
Responde bien y rápido, y esta persona tendrá claro que detrás de tu blog hay una persona que responde a los correos.
Es decir, demuestra que hay vida humana detrás de tu plataforma online y alguien dispuesto en atenderles y ayudarles si necesario.
Ser profesional, responder a tiempo, y con educación permite marcar diferencias abismales en el mercado de habla hispana.
Y tu eres un jardinero digital que recoge lo que siembra. Poquito a poquito.
En general la calidad de la atención de los clientes deja bastante que desear. Utiliza esta oportunidad para diferenciarte de la competencia.
Fantástico nº 4: la simpatía.
¿Sabías que solemos comprar a gente que nos cae bien o con la que nos sentimos identificados?
Así que entre un blog aséptico con imágenes de un banco de fotos, impersonales, anónimo, y otro blog dónde el protagonista da la cara en cada una de sus páginas, bien en la cabecera o en el lateral derecho, ¿cuál de estas 2 propuestas se va a llevar el capital simpatía de un posible cliente?
Y entre alguien que tan solo habla de tus productos y servicios y otra persona que de vez en cuando cuenta cosas más íntimas sobre su vida, ¿quién crees que se va a llevar el capital simpatía de un posible cliente?
Y luego entre alguien muy seco que habla como un catedrático y otra persona que te habla como lo hace tu mejor amigo, y es además es divertida, ¿quién crees que se va a llevar el capital simpatía de un posible cliente?
No te estoy pidiendo de hacer chistes o de comportarte como una persona que no eres.
Todo lo contrario, te estoy pidiendo que seas tú mismo y hables como lo haces con tus amigos. Y si usas muchos tacos, deja algunos de ellos en tus posts. Forman parte de tu identidad digital.
Por qué así conectarás mejor con la gente.
Permitir que tus clientes conecten contigo te ayudará a vender, más adelante.
Y una vez más, es una forma híper sencilla de diferenciarte de tu competencia directa.
Tu historia y tu personalidad son claves para diferenciarte en el mercado.
Integra estos 2 elementos en el Marketing Mix de tu oferta.
Si demuestras que eres único no tendrás competencia
Así es.
Vender en Internet no es cuestión de tener suerte o de haber llegado antes.
Sino de demostrar que eres único y que lo que haces tiene sentido y valor para tu target.
Ahora ve a tu blog, míralo con esta perspectiva y pregúntate: ¿qué debes corregir para empezar a vender en Internet?
Cuando lo tengas claro ya sabes el siguiente paso: pasar a la acción.
Si te ha sido útil este post: ¿me ayudas difundiéndolo en tus redes?
