Hace unos días te he explicado cómo identificar tu mercado potencial y listar todas las características posibles de tu cliente ideal.
Hoy quiero hablarte de cómo vas a convencerle de que te compre a ti en vez de irse a la competencia.
Estoy hablando de la famosa propuesta única de valor .
El concepto que está detrás de la propuesta única de valor es simplemente encontrar aquello que te hace único.
Esa razón por la que nadie de la competencia podría dar lo que tú das.
Este concepto es muy importante y creo que mucha gente se equivoca en lo que entiende por propuesta única de valor.
¿Qué significa PUV?
PUV son las siglas de Propuesta Única de Valor. Este concepto hace referencia a la característica que hace única a tu solución, ya sea un producto o un servicio.
Tus conocimientos y habilidades no bastan para definir tu propuesta única de valor
Vamos a utilizar el ejemplo de un experto en marketing —alguien que trabaja en este campo desde hace años— que tiene como lema de su blog «Pepito Peréz, experto en marketing».
En este lema hay una afirmación, pero ello no justifica que un lector deba leer su blog en lugar del de otra persona que también habla de esta misma temática.
La pregunta clave es: ¿qué es lo que te hace realmente único en el mercado?
En este caso, si queremos indagar un poco en las posibles ideas y PUV para este emprendedor debemos definir:
- Qué tipo de problema específico resuelve con sus estrategias de marketing (no busca lo mismo el marketing tradicional, el marketing para eventos, el marketing online o digital…)
- Para qué segmento o perfil lo está haciendo (marketing para restaurantes, para freelances, para organizadores de bodas…)
Un buen ejemplo sería marketing en el sector de la salud, que tiene unas características muy especiales porque es un sector muy regulado por el Ministerio de Sanidad.
Y por ejemplo, aún más claro si es marketing para Congresos del sector de la salud.
Esto sería una primera forma de buscar una propuesta única de valor. Es decir, afinar tu propuesta empresarial de tal forma que la gente entienda mejor si el valor de lo que ofreces está dirigido a ellos o no.
Parece quizás demasiado concreto, pero es que hiperespecializarte forma parte de lo que te va a hacer único y más puede ayudarte a construir una marca personal genuina y memorable.
Cuanto más afines tu propuesta, más única la harás.
Una vez ahí, puedes dar un paso más.
5 cosas que refuerzan tu Propuesta Única de Valor
Estas son las 5 cosas qué les atrae de tu propuesta única de valor:
1. Tus experiencias vitales
La suma de tus experiencias personales y profesionales es algo que realmente te hace único.
Por ejemplo, si acabas de dejar tu trabajo de toda la vida porque quieres ganar dinero desde casa y has conseguido hacer de tu blog un medio para vivir de forma distinta, yo creo que esta experiencia te hace único hoy en día en el mercado de los emprendedores españoles, así que es algo que trataría de plasmar en un lema.
Tu hoja de ruta para dejar la esclavitud de tu trabajo y vivir mejor en la nube es tu lema.
2. Vivencias y casualidades de la vida
De la misma forma, experiencias excepcionales (positivas o negativas una vez resueltas) también pueden tener mucho atractivo.
Un ejemplo práctico: actualmente las bolsas están muy revueltas y si tienes un blog sobre finanzas, sobre cómo ganar dinero en la bolsa o cómo hacer negocios sin dinero, el hecho de ganar dinero en tiempos revueltos o el haber perdido mucho dinero invirtiendo en este sector (pensando en evitar el error que otros cometen), son vivencias que pueden servirte para diferenciarte de la competencia.
3. Tu personalidad es única: usa y abusa de ella
También deberías tratar de integrar en tu propuesta única de valor tu propia personalidad.
Si eres un tío con dotes comunicativas y además eres muy divertido, estos dos valores te harán más fácil conectar con tus alumnos:
Divertidas píldoras formativas de marketing online recetadas por el Dr.Optimista
Más de lo mismo, si sufres de problemas de salud y/o miedos:
El piloto sin miedo o cómo vencer 20 años teniendo miedo a volar y terminar como piloto de avionetas
4. El lugar donde vives es un factor diferenciador
Otra forma de ser más preciso en tu PUV es integrar la ciudad donde vives. No es lo mismo tener un blog que habla sobre turismo que un blog que habla sobre turismo en la comarca de La Vera.
El público va a ser muy distinto, toda a la gente que vive a tu alrededor se conectará fácilmente con tu blog y, desde luego, puedes aportar un valor mucho más grande tratando un tema genérico pero aplicado a un lugar específico.
5. Tu forma de comunicarte y relacionarte marca la diferencia
Si lo enfocamos a los negocios, la mejor forma de diferenciarte si trabajas solo o en una pequeña estructura es ofreciendo un servicio de atención al cliente de primera calidad:
- Rápido
- Resolutivo
- Humano
- Profesional en sus formas
Puedes hacerlo. «Solo» te consumirá tiempo, pero evangelizarás algunos de tus clientes para toda tu vida.
De hecho, este es uno de los puntos fuertes que marcan la diferencia en muchas empresas. Porque a veces no es cuestión de ser un experto (o intentar aparentarlo) sino de ser humano y auténtico.
Propuesta única de valor: tu única salida contra la tiranía de los precios bajos
Como ves, hay muchas formas de tratar de definir tu propuesta única de valor y tienes que trabajar en ello.
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Es muy importante que dediques tiempo a tratar de encontrar lo que realmente te hace único porque así encuentras tu tono en el mercado y a la gente le será mucho más fácil acordarse de ti y de tu blog.
«Al final, o eres diferente… o eres barato» – Guy Kawasaki
Y ser barato no es una opción para un solo negocio.
Una buena forma de empezar es preguntar a tus clientes, cómo una petición de feedback, por qué te eligieron a ti. Te dará unas cuantas pistas, que además te servirán para diseñar el producto digital que desean.
En cualquier caso, tienes que buscar esos beneficios únicos que dejarán a tus competidores sin respuestas a corto, medio o largo plazo.
- Lo que sabes o lo que haces no basta para definir tu PUV.
- Por qué lo haces y cómo lo haces, sí son temas muy diferenciadores. Le dan sentido a la elección de tus compradores.
Tú eres la solución a la ecuación de «cómo ser distinto».
Simplemente tienes que aprender a valorarte cómo eres: una gran persona capaz de cambiar el mundo que te rodea.
Especializa tu propuesta única de valor: ejemplos
Déjame hacerte una pregunta:
¿Qué tipo de vida quieres tener?
¿Quieres tener la vida de un médico de familia?
Un médico de familia atiende a un montón de pacientes todos los días.
Apenas tiene diez minutos con estos pacientes.
No tiene tiempo para hablar con ellos.
Este es un modelo de negocio que consiste en ver a un montón de pacientes para ganarse la vida.
¿O prefieres tener la vida de un neurocirujano?
Se trata de un médico cuya especialidad es muy concreta.
Le llaman desde cualquier punto del territorio o de vez en cuando tiene que hacer intervenciones en otros lugares del mundo.
Porque se ha especializado en una cosa concreta.
Tiene poca competencia y es muy probable que en su rutina diaria esta persona tenga como mucho un par de operaciones al día. Y luego una consulta privada y un montón de charlas que dar.
¿Qué quieres hacer exactamente?
Debes entender que los expertos cobran más dinero.
Los expertos suelen tener una vida más glamurosa, de alguna forma.
Hay un mayor reconocimiento de su trabajo.
Y de alguna forma, los expertos también venden de forma mucho más sencilla que el generalista.
Es fundamental que aclares tus ideas y que trates de buscar un posicionamiento mucho más específico. Esto en internet es crucial.
Porque en internet, la gran diferencia, si lo comparas con el mundo offline, es el número de competidores con el que vas a tener que lidiar.
Hay mucha más competencia en internet.
La tienes en tu propio país, pero también la tienes a nivel internacional.
Todos estamos atraídos por la facilidad de acceso a los clientes que nos ofrece el mundo digital.
Tenemos que asumir que el nivel de competencia es mucho mayor.
No se trata de gritar más, se trata de enviar un mensaje distinto.
Y a partir del momento en el que tienes un mensaje distinto, puedes salir del ruido y atraer a las personas que quieren conectar con tu mensaje.
¿Qué puedo hacer para especializarme y diferenciarme?
Las preguntas que te debes formular son:
- ¿Cómo hago para especializarme?
- ¿Qué puedo hacer para realmente tratar de hacerme distinto?
- ¿Qué hacer para ser mucho más eficaz?
Y te tienes que plantear estas tres preguntas tanto a nivel de comunicación, como a nivel de lo que es tu capacidad de resolver problemas.
Si no estás especializado en estos momentos, Google no te va a hacer caso.
Cuando la vecina habla con tu madre, y tu madre le dice: «Sí, mi hijo hace cosas en internet».
Lo más normal es que te llegue un posible cliente que quiere que le instales algo en el ordenador.
Cuando no tiene nada que ver con lo tuyo.
¿Por qué pasa esto? Porque básicamente eres uno del montón.
Si no has afinado tu propuesta de valor, la gente no entiende muy bien a qué te dedicas.
Eres consultor o trabajas en internet, pero la gente no entiende realmente cómo puedes ayudar a los demás.
Con lo cual, tendrás otro problema, los leads que te llegan son de peor calidad.
Y esto impacta en tu capacidad para vender a corto plazo.
En cambio, si por ejemplo te dedicas a hacer campañas de publicidad en Facebook, cuando una persona habla de ti a alguien, es porque esta persona también tiene interés en hacer publicidad en Facebook.
Y aquí es cuando te encuentras con un prospecto mucho mejor cualificado.
Este es el problema muy extendido que supone que al final estés haciendo un poco de todo.
Pero un ser humano no tiene la capacidad de hacer todo bien.
Esto es completamente incoherente y no es congruente.
La gente no entiende que seas el rey de captar clientes en internet.
Al final lo que estás haciendo es trabajar de forma personalizada para tus clientes, pero no te especializas en nada.
Es probable que haya cosas que haces peor que otras, pero has vendido este servicio a un cliente que ya tenías en cartera, lo cual hace que este cliente confíe en ti.
Pero si al final tu cliente tiene pocos resultados, ¿cómo te valorará?
Nunca estarán contentos con tu prestación.
Si no especializas, tu oferta tiene un impacto negativo en tu capacidad de servicio y memorabilidad en el mercado.
También tiene un lastre muy grande en lo que es tu forma de entregar proyectos.
Sin duda alguna es mucho mejor posicionarte.
Si pensamos, por ejemplo, en los distintos servicios que puede tener una agencia interactiva deberías elegir una de estas cinco grandes familias y posicionarte en ella.
Las 5 familias de servicios son:
- contenidos
- branding
- diseño web
- redes sociales
- publicidad online
Si ya tienes un primer nivel de especialización y eres un consultor que decide únicamente hacer formación, también te especializas a nivel funcional hacia un área muy concreta.
Esto te va permitir hacer mucho más relevantes tus mensajes.
Tu cartera de clientes va a ir apoyando y reforzando la idea que eres un experto en esto.
Todo suma, todo te va a ayudar a finalmente a vender mucho mejor y mucho más rápido.
No cambies tu oferta si funciona
Un último tema, una vez que hayas elegido tu nicho de mercado y veas que la oferta funciona, mi recomendación es que no la cambies.
La oferta de servicios e infoproductos la podrás incrementar más adelante, pero al principio no necesitas absolutamente nada.
Tan solo una solución y un nicho de mercado para poder estar alcanzando cinco o seis cifras al mes.
Aquí tienes trabajo para tres o cinco años.
La clave es que consigas entender mejor que nadie las necesidades en tu nicho de mercado.
Para ello es fundamental que hables mucho con posibles clientes de tu mercado y que les escuches de verdad.
Entonces es cuando vas a ser capaz de generar resultados para estos clientes.
Y si lo consigues, vas a poder escalar muy rápido y no vas a necesitar crear más cosas.
La gente cree que tiene que crear más productos y servicios para seguir vendiendo y no es así.
Lo único que tienes que hacer una vez que has creado un producto que funciona es aprender a venderlo.
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