El secreto de vender por Internet está en la confianza.
Y tú, que lo sabes, has enfocado toda tu estrategia en este sentido:
- Has publicado decenas de posts para convertirte en el amigo-experto de tu audiencia.
- Tienes un autoresponder montado para crear una relación genuina con tus suscriptores.
- Envías campañas de email marketing que ayudan cada semana a tus suscriptores a mejorar día tras día.
- Etc.
Poco a poco, y gracias a estas y otras acciones, te vas posicionando como un experto en tu nicho.
Pero… cuando llega el momento de vender, todo falla.
No entiendes por qué no vendes. Crees que tu problema es que vendes tu servicio o producto muy caro y lo rebajas. O incluso llegas a pensar que eres un «impostor» intentando vender algo que no deberías.
Error.
El problema no está en ninguno de esos lugares.
El problema está en que tu cliente tiene muchas dudas y no entiende tu carta de ventas ni tu proceso de venta al completo.
Tu página de ventas, que debería ser el generador Nº 1 de confianza y ventas, se está convirtiendo en tu principal enemiga a la hora de vender.
Menuda contradicción, ¿no?
Hoy vamos a solucionar este problema.
Te voy a enseñar cómo vender y diseñar esa carta de venta para llevar de la mano a tu posible cliente hasta el botón de «Comprar ahora».
Vamos a por ello.
#1 El ABC de la carta de venta
Uno de los errores más típicos a la hora de vender es no ofrecer toda la información acerca de tu producto.
Parece una obviedad, pero la realidad es que muchos bloggers no describen bien sus infoproductos y se dejan muchas cosas en el tintero.
Destripa al cliente todo lo que le vas a dar y cómo lo vas a hacer.
Por ejemplo, si vas a vender un curso tienes que especificar este tipo de detalles:
- ¿Cuántos módulos tiene el programa?
- ¿Qué temática se aborda en cada módulo?
- ¿Hay ejercicios prácticos, hojas de trabajo, descargables, extras…?
- ¿Vas a crear un foro de alumnos, grupo de Facebook, …?
- ¿Hay bonus y regalos por comprar ahora?
- ¿Cómo podrán contactar contigo durante el curso?
Cuéntalo todo.
Al aportar toda esa información generas confianza, transparencia y profesionalidad. La persona sentirá que tienes previstos todos los detalles.
Pero no solo vale con esto. Contar todos los detalles de tu producto es necesario, pero no suficiente.
Tienes que conseguir que la persona se visualice usando tu producto. O lo que es más importante, que se imagine disfrutando de todo lo que le va a aportar tu producto.
Y eso se consigue plasmando beneficios.
Cuidado. No hay que confundir un beneficio frente a una característica. La diferencia entre ambas cosas la vas a ver de forma muy clara con un ejemplo.
Imaginemos que tienes una agencia de viajes y que tienes que vender a un cliente un viaje a Bali:
- Funcionalidad: la compañía del avión en la que va a volar. ¿Es un dato importante? Sí. ¿Es un factor que determina la venta? No.
- Beneficio: el destino. Lo que Bali puede ofrecer al cliente, lo que la persona desea encontrar cuando llegue allí. ¿Es un factor que determina la venta? Sí.
La clave está en que se imagine tomando el sol en una playa paradisíaca o viendo un atardecer de ensueño. Eso es lo que desean los clientes.
Los beneficios son los que le harán pulsar sobre «Comprar ahora».
Lleva esta metáfora a tu página de ventas y verás cómo cambia el porcentaje de conversión.
#2 Evita los puntos de fuga
Cuando estás creando una landing page para tu producto tienes que tener muy claro que el único objetivo es vender.
Eso implica que debes eliminar cualquier tipo de distracción que pueda haber. Lo único que buscamos es que la persona entre en el flow de la página y que se deje llevar por el ritmo de la carta de venta.
Nada de enlaces a otras páginas (salvo que sean 100% necesarios), nada de footers, menús superiores o sidebars.
Al usuario no puede quedarle otra opción que hacer clic en el botón de comprar. Y no es tan difícil como parece.
Yo creo mis landings con el plugin Thrive Content Builder. Sus plantillas prediseñadas ya vienen optimizadas para mejorar la conversión.
En este punto también tienes que tener presente la importancia que tienen las palabras. Sí, me estoy refiriendo al copywriting.
Solo con cambiar unas pocas palabras se puede conseguir un aumento de hasta un 20% de conversiones.
Y una técnica de copywriting que siempre es efectiva es utilizar las palabras de tus lectores.
La premisa es la misma que cuando creamos a nuestro lector ideal: cuanto más conozcas a tu audiencia, más sencillo te resultará transmitir tu propuesta de valor.
No uses tecnicismos o un lenguaje extraño, así solo conseguirías alejar a la persona.
#3 Salta por encima de las objeciones
A todos nos surgen objeciones a la hora de comprar. Por muy bueno que sea tu producto, siempre habrá personas a las que le asalten las dudas a la hora de gastarse su dinero.
Cuando construyas tu página de venta tienes que superar todas las posibles barreras que impidan que esa persona compre.
3 de las principales objeciones son las siguientes:
- ¿Funcionará conmigo este infoproducto?
- ¿No será muy caro?
- Quiero empezar con tu temática, pero no sé muy bien por dónde comenzar.
En tu landing tienes que contestar a todas estas posibles preguntas, ya que sino muchos usuarios se quedarán en el proceso. La inseguridad que les provocará la objeción les impedirá comprar.
Y para eliminar cualquier barrera que se plantee tu cliente, te doy 5 estrategias Fast Track.
Estrategia Nº1: añade todos los testimonios que puedes
Lo primero que tienes que tener claro es que existen 3 niveles de poder de influencia:
- Lo que cuentas tú sobre ti: la gente te puede creer o no.
- Lo que dicen de ti los expertos: mejor que lo anterior, pero puede haber dudas de si es amigo tuyo.
- Lo que explican tus clientes: son las más interesantes de todas, ya que son las personas que estaban en la misma situación que tu lector y han logrado beneficios al trabajar contigo.
Los testimonios o pruebas sociales son muy útiles de cara a tranquilizar a la persona sobre si va a obtener beneficios reales al comprar tu producto.
Estrategia Nº 2: casos de éxito
Otra manera de demostrar la valía de tu producto es presentar casos de éxito. Por ejemplo, mostrando el antes y después de un cliente:
«Una persona X tenía un problema Y. A los 30 días de comprar el infoproducto, la persona X ha obtenido estos beneficios».
Lo ideal es que aquí aportes estadísticas, algún dato que pruebe el cambio o incluso que invites a esa persona a escribir un post contando su historia y lo enlaces en la página de ventas.
Estrategia Nº3: el anclaje persuasivo de precios
Esta técnica es muy útil para salvar una posible objeción acerca del precio de tu producto.
El anclaje persuasivo consiste en empezar tu página de ventas con un par de bonus o extras gratuitos. Así consigues aumentar el valor percibido, estás poniendo más beneficios sobre la mesa.
Sea como sea intenta añadir bonus a tus cursos y productos siempre que puedas. Los bonus se valoran muchísimo.
Estrategia Nº4: cuantifica los beneficios
Se trata de otra forma muy buena de sortear el problema de «¿este curso no es muy caro?».
La realidad es que cuando vendes un infoproducto, lo más probable es que existan personas ofertando servicios de la misma temática. Ese servicio y tu infoproducto compiten de forma directa.
Piensa que estás vendiendo un producto formativo que resuelve un problema que tu lector ideal está teniendo. Es un ebook o un curso que enseñará a realizar una tarea para ahorrarse el tener que contratar a un tercero (que normalmente siempre será más caro).
La clave está en confrontar el dinero que cuesta tu infoproducto contra lo que supondría al mes pagar a otra persona.
«Aprenderás a realizar una labor que si tuviese que realizar otro te costaría xxxx euros al mes».
Otra variante de esta estrategia es cuantificar lo que puede lograr el usuario al comprarlo:
«Con este infoproducto, en 6 meses puedes conseguir 10 clientes más. Esto supone ganar X miles de euros».
En ese momento anuncia tu precio con confianza y tranquilidad. Acabas de justificar al usuario con cifras tangibles lo que va a obtener al pulsar el botón de comprar.
Estrategia Nº5: genera escasez
Explica que al estar el producto de lanzamiento se está vendiendo al 50%, pero que en cuanto se superen las 100 unidades vendidas el precio subirá.
Cuando ya hayas vendido unos cuantos, anuncia en la landing el número de unidades que faltan para alcanzar el límite.
La persona que esté indecisa por una objeción sentirá la urgencia de la escasez y se verá forzada a tomar una decisión para no perder la oferta.
#4 Ofrece siempre una garantía de compra
Otra forma de transmitir confianza a la hora de vender por Internet es la garantía.
No tengas miedo nunca de presentar una garantía. Todo lo contrario. Cuando a una persona le ofreces 14 o 30 días para que pruebe el producto, estás demostrando tu seguridad de que lo que vendes es de máxima calidad.
No ofrecer la posibilidad de devolución potenciará todas las objeciones que le puedan surgir a la persona.
El 99% de la gente se queda con el infoproducto y estará contenta. ¿Vas a perder ventas por un 1% de devoluciones?
No merece la pena.
#5 Lleva de la mano a tu cliente
Aunque no lo creas, a muchas personas todavía les genera inseguridad el comprar por Internet.
Por eso nunca se te debe olvidar explicar paso a paso todo el proceso de compra.
Informa de todo lo que va a ocurrir justo después de que pulse el botón. La persona tiene que saber qué pantalla le va a salir en cada momento, qué datos debe de rellenar y si va a recibir algún email de confirmación.
Si es un producto tipo guía, especifica bien cómo la va a obtener:
- ¿Tiene que descargarla al pulsar un enlace?
- ¿Se la vas a mandar adjuntada en un email?
- Avisa siempre de que debe revisar la carpeta de correo no deseado o spam si ve que el email no le llega.
Para un curso debes especificar cómo va a poder acceder a la plataforma:
- ¿Va a recibir los datos de acceso por email?
- ¿Se va a tener que registrar otra vez?
- ¿Puede acceder ya o debe esperar a una fecha determinada?
Usa pantallazos de cada paso o crea un vídeo. No puedes permitirte perder ventas porque haya dudas acerca de cómo es todo el proceso.
¿Espantaré a mis clientes al empezar a vender?
Y como no, llegamos a la pregunta del millón.
A la pregunta que me han hecho infinidad de veces y que yo mismo me planteé cuando empecé a vender en mi blog.
Ese miedo solo lo vas a poder superar cuando interiorices una idea: estás ayudando a la gente a mejorar sus vidas.
Tus lectores tienen solo 2 opciones: una gratuita y una no gratuita.
- La primera es usar la vía Do It Yourself: irán a tu blog, leerán todos tus contenidos y los intentarán aplicar.
- La segunda es invertir su dinero en comprar tu infoproducto: con esta vía no solo irán más rápido y sobre seguro, sino que también podrán plantearte preguntas directamente a ti.
En ambos casos te debes sentir bien ya que estás aportando valor a tu audiencia.
Vender un infoproducto es ayudar a una persona a no perder el tiempo y a conseguir mejores resultados. Y encima se lo va a pasar bien al estar en contacto contigo.
¿Listo para comenzar a vender?
Ya puedes crear una página de ventas lista para vender.
No solo transmitirás confianza y profesionalidad, sino que mostrarás todo el potencial de tu producto. Tu lector ya no sentirá dudas y solo verá el inmenso valor que le vas a aportar.
No le quedará otro remedio que pulsar el botón de compra.
Y ahora, quiero hacerte una pregunta: ¿cómo diseñas tú tus cartas de venta y qué trucos utilizas para eliminar las posibles objeciones?
Fotografía: Businessmen Handshake Corporate Partnership Concept (Shutterstock).
